消费复苏,粮油、电动车、珠宝行业如何为经销商找“金主”?

作者:财经故事会

供应“快乐”的可口可乐,让全球人上“饮”。

一位环球旅行家,甚至把“可口可乐”等同于“现代文明”。

每到一处,他会充满好奇地询问当地司机:“能不能带我去一个没有现代文明标志,看不到可口可乐的地方?”

结果走遍世界,他从未得偿所愿,“不可能,到处都能买到可口可乐”。

可口可乐畅销世界,离不开其遍布全球的900多万个零售网点。

无论是在美国纽约繁华的第五大道,还是中国西部的偏僻乡村,甚至荒无人烟的撒哈拉沙漠腹地,可口可乐的身影几乎遍布全球每一角落。

这给了其前董事长伍德鲁夫足够的底气,后者曾“口出狂言”,“假如我的工厂被大火毁灭,假如遭遇金融危机,第二天我又将重新站起。”

对于品牌来说,渠道为王,始终都是真理。

随着疫情解封,经济复苏,消费开闸,中国品牌迎来了疫后反弹之机。

归根结底,可口可乐能不能熬过“火灾”危机,中国品牌能不能接住“反弹”红利,答案其实指向一处——销售网络是否足够强韧。

历经三年疫情,经济高频震荡。因此,品牌商疫后重回增长,闯过的第一关,恐怕就是如何强化已显脆弱的经销商网络。

比如,能否当好“金主”,解决后者普遍遭遇的资金短缺问题等。

这场闯关之旅,已经开场了。

品牌商谋增长,经销商陷资金之困

防疫管控放开的消息传来后,某服装品牌副总裁方圆,激动得一夜无眠。

服装行业的大头,一直都在线下。方圆所在公司,线下营收占比,更是逼近八成,基本都靠加盟商贡献。

疫情之后,门店时关时停,服装业深受打击,“这三年,我们是咬牙硬撑”,方圆一声低叹。

解封之后,他沉在低谷的心,仿佛被拽上来一大半——多家券商的研报预测,2023年Q2,服装行业有望迎来反弹。

“现在能不能疫后反弹,主要靠加盟商”,方圆心里的账本门儿清。

让他欣慰的是,跟随多年的加盟商们,经历三年疫情,依然不离不弃。

一位湖南加盟商向方圆承诺,2023年,再开10家新店,他已启动寻址了。

不过,开设新店的第一道挑战,就是缺钱——三年疫情,加盟商摇摆在亏损边缘。

原本,他打算多开几家购物中心店,位置好,人流大,当然,租金也高,限于资金不充裕,如今只能“优先开社区店了”。

看在眼里的方圆,正在考量到底如何帮助经销商解决资金缺口,“厂商输赢与共,帮他们,就是帮公司”。

资金是否充裕,不仅仅关涉到能否抓住反弹红利,还关系到能否抓住风口机会。

最近几年,随着新国标出台,电动车迭代需求暴涨,雅迪等头部品牌坐享风口红利。

2022上半年,雅迪营收同比增长了13.5%,财报把其归因为分销网络的扩张等——作为行业Top1,相比行业第二名,雅迪的销售网点,多了将近1万家。

但挑战也随之而来。

作为上市公司的雅迪,对于经销商“先款后货”——这也不难理解,2021年,雅迪经销商数量高达3353家,必须稳妥而行。

但这种规则,让雅迪山东聊城阳谷县经销商景平,有点左右为难。

为了争抢风口红利,他必须提高库存和备货,资金需求陡然提升;与此同时,下游还连接着二三级分销商,后者资金往往并不充裕,习惯“先提车,后打款”,景平还要为其垫资。

到了销售旺季,多重压力叠加下,景平的资金压力崩到极限——不解决资金缺口,增长机会就“擦肩而过”。

对于淡旺季明显的行业来说,资金需求的大幅波动,也是必须熨平的挑战。

港福珠宝业务总监张明亮对此有着亲身体验。

寄托情感的珠宝消费,旺季集中在春节、国庆节、情人节、母亲节等等节日。

为了抓住旺季,港福珠宝下游的30000家终端,通常会提前一个月备货。

但珠宝单价高,备货成本高,“开一家店的资金需求,起码要800到1000万”,张明亮透露。

去银行借钱,并非完美选择——银行审核流程繁琐,放款周期通常在个把月以上,款到账了,旺季也过去了。

借款急,还款也急,如此才能把资金成本降到最低。但传统贷款产品,对还款周期有着严苛要求——提前还款,不但要预约,甚至还要缴纳2-5%的违约金。

如何帮助3万家终端降低运营成本,解决资金缺口,提高采购效率,就成了张明亮和同事们的分内工作。

大众耳熟能详的国民品牌,链接着庞大的经销商网络,后者同样面临季节性的资金枯水期。

北京金盛公司法人杨珊就感同身受,作为中粮集团旗下中粮粮谷的华北区经销商,每到春节等订货备货旺季,资金压力就陡然而至。

数据显示,当下,与中粮粮谷稳定合作两年以上的经销商多达2500多家,作为国民品牌,下游经销商是中粮粮谷服务老百姓的桥梁和触手,为其解决资金短板,也是中粮粮谷的意愿所在。

而上述品牌和经销商面临的难题,并非个例。

位于供应链下游的经销商,多为小微企业。而据工信部数据显示,当下,中国小微企业融资缺口高达22万亿元,超过55%小微企业深陷“缺钱”之困,其中,从未有过贷款记录的中型企业占比60%,小型企业占比更是高达90%。

品牌商当“链主”,“输血”盘活经销商

当方圆还在为加盟商缺钱头疼时,雅迪、港福珠宝、中粮集团等,已经快人一步,找到了解决之道。

2022年3月,张明亮代表港福珠宝与京东供应链金融科技商谈合作事宜,如何为下游经销商引入对他们更便利的融资服务。一个月后,上述融资服务就已上线。

当时,恰逢“5·20节日”大促备货周期,也是港福珠宝下游商家资金缺口最大之时。

上述服务如同雪中送炭,吸引不少商家“尝鲜”,只需在线上传资料,几天内审核完毕,放款速度更是以秒计算,不少商家,都拿到了高达100万元的贷款。

彼时,不少商家刚刚经历数月的封控,及时放款,也让他们抓住了难得的旺季增长机会。

截至2022年底,京东供应链金融科技已为港福珠宝合作商累计放款超亿元 。

受益的不止终端,下游销售通路打开后,上游的港福珠宝,在疫情期间,也难得保持了高增长,巩固了行业头部地位。

补上资金缺口之后,雅迪电动车的经销商景平也受益颇丰,“销售额成倍增长,销量也翻了一番”,他满脸笑意。

就在资金压力最大的时候,雅迪主动伸出援手,向景平推荐了京东供应链金融科技的“采购融资”服务。

首次尝试,景平就很惊喜,“全线上申请,当天申请,当天放款,给了100万无抵押额度。收到货款,雅迪当天发货,解了我们的燃眉之急”。

随借随用,随有随还,“像开水龙头一样方便”。

就在同期,中粮粮谷也委托京东科技方面,订制了一款预付账款采购融资产品,主要服务类似北京金盛一样,有着长期合作的的下游经销商,为其提供纯线上、无抵押的供应链金融服务,按需融资,按日计息,随借随还,最高循环额度100万,还可通过提额最高达500万。

心急火燎的杨珊,成了第一批受益者。100万的无抵押贷款到手之后,他终于不用再四处找钱了。

上述在传统金融机构侧因为缺乏抵押物,很难获得融资服务的产业链下游小微企业,为何能成为采购融资服务的“座上宾”?这正是供应链金融科技的价值所在。

供应链金融科技的独特性在于,围绕核心企业,全盘把握上下游中小企业的商品流、物流、信息流和资金流,进而把单个企业的不可控风险,转变为供应链上下游整体的可控风险,为其提供金融服务。

比如采购融资模式下,作为平台的京东科技,携手作为供应链“链主”的核心企业,通过历史交易数据、发票、物流等信息,精准计算授信额度,同时接入金融机构,填补下游经销商的资金缺口。

与此同时,作为“链主”的核心企业,也同样受益。

一方面,先款后货,账期缩短,提升财务表现。

最近三年的疫情高压下,企业应收账款平均回收周期大幅延长,截至去年7月末,规模以上工业企业应收账款平均回收期已拖延至54.2天,同比2011年,增长了20天以上。而“过桥”的供应链金融服务,可以疗愈这一痛点。

另一方面,“链主”也巩固了和经销商的良好关系,通过杠杆效应,撬动更高增长。

“通渠引活水”的平台化新解法

如今,政府、产业界和科技界都对供应链金融期待颇高。

从监管来看,2021年3月,政府工作报告中首次提及“创新供应链金融服务模式”,意味着供应链金融,已上升为国家战略。2022年以来,央行、银保监会等机构陆续出台一系列助企纾困举措。

从行业来看,毕马威发布的《2022中国金融科技企业首席洞察报告》显示,高达53%的金融科技企业认可供应链金融蓝海广阔。

来源:毕马威报告

行业看好,政府鼓励,入场的玩家越来越多。银行是主角这一。

2022年上半年,多家股份制银行的供应链金融业务,增长迅猛,千亿以上融资规模也不罕见。

其中,去年上半年利润增长最快的平安银行,供应链金融融资发生额达到5424.52亿;同期,中信银行的供应链累计融资额度,同比增长了53.53%。

另一类主角,则是科技平台,如京东科技。后者的入场,也是水到渠成,无论从能力纬度,还是从增长诉求而言,这都是一个“内功外化”的过程。

供应链金融科技三要素是科技、产业、金融。

在产业层面,成立至今二十余年,京东持续锻造供应链。自营商品SKU上千万,库存周转天数近30天,达到全球领先水平,甚至低于全球商超之王沃尔玛的39天。

因此,供应链堪称京东的“老本行”,在其深入供应链金融服务时,可以“驾轻就熟”。

在供应链金融科技层面,京东可谓是“十年磨一剑”。2013年从服务京东自营平台供应商的产品京保贝起步,再到服务平台第三方商家的京小贷,以及服务下游经销商的采购融资等,服务链路逐渐完善。

如今,京东供应链金融科技累计为包括制造业、零售业、农业、能源交通、大消费、医疗健康和黄金珠宝等行业在内的数百万中小微企业解决资金需求。

基于上述底气,京东加快了“外化”步伐,2022年9月,“京东供应链金融科技平台”正式对外亮相,主打数智供应链+供应链金融的“双链联动”模式,对外输出供应链金融科技。

但其实,京东科技与金融机构,以及与“链主”之间,并非零和博弈的竞争关系,而是上下游的协同关系——京东擅长科技,链主深耕行业,银行手握资金——期待低成本获客以及低风险融资服务,而政府部门也有解决小微企业资金缺口,推动GDP增长的诉求。

上述不同玩家的禀赋互补、诉求差异。因此,京东供应链金融科技的商业模式,并非单打独斗搞闭环,而是基于平台模式,To B 、To G、To F多路并行,既可以集成,也可以被集成。

赖于这种开放思路,京东供应链金融科技快速打开了市场,其服务触角已经延伸至多个行业,比如助力古井贡酒、立邦、天奇、道恩等行业的核心企业提升上下游融资能力、降低成本、提升销售量,以平台化的方式“通渠”,引入金融活水精准滴灌产业链上的中小微企业。

当下,一个普遍的共识已经达成,供应链金融服务,从小处来看,可以解决小微经销商的资金缺口,决定了品牌反弹的效率,从大处着眼,也影响着中国经济疫后复苏的速度。

“这样的供应链金融服务,相信会受到我们经销商的欢迎”,上述案例给了方圆启发,在刚刚起草完的经销商扶持计划书中,他已经有了初步答案。

(文中方圆、景平、张明亮、杨倩为化名)

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