下沉市场正在成为我国消费高速增长的主战场，也被视为互联网行业“最后的流量红利”，自2018年以来，各零售、电商巨头纷纷发力，试图占据有利地形。
2020年各路玩家都有什么新动作？随着春节临近，人流返乡，下沉市场迎来一年一度最大消费节点，阿里、苏宁、京东等头部企业相继披露了自己的下沉计划。
阿里|聚划算百亿补贴上春晚
聚划算是阿里布局下沉市场的“排头兵”。
鼠年春晚，阿里将再次联姻央视，上演春节大戏，除了为淘宝消费者清空5万个购物车，聚划算百亿补贴还将在春晚补贴10亿元，在春节期间补贴20亿元……1月11日，淘宝正式对外公布成为2020年春晚独家电商合作伙伴的消息。
“聚划算本次推出的补贴是春晚历史上力度可观的独家电商补贴，目的是让消费者在春节期间也能用非常惊喜的价格买到便宜、放心的正品好货。”阿里巴巴首席市场官董本洪表示，过去一年，聚划算用官方正品、低价优惠的活动助推消费者实现消费升级，因此聚划算要在春晚期间加大力度，让消费者体验到更好的、更喜庆的、具有丰收感的购物体验。
聚划算百亿补贴于2019年12月上线，是淘宝天猫生态下一个最新的业务。此番联姻春晚，也表明阿里电商体系对这一新业务的重视。据报道，聚划算百亿补贴上线不到一个月，累计访问量已突破1.5亿人次，成为淘宝天猫最能够吸引消费者的新板块。
据透露，春节前聚划算百亿补贴货品将达到5000款，覆盖数码3C、服饰美妆、家具家电、食品生鲜等淘宝天猫平台全品类商品。
为了阻击从所谓“五环外”杀出来的电商黑马拼多多，2019年3月，淘宝、天猫总裁蒋凡宣布重启沉寂多时的聚划算，自那之后，聚划算便成了阿里下沉市场的第一抓手。蒋凡表示，最近两年，淘宝天猫的用户增长主要来自于三四线及以下地区，新增用户中超过70%来自下沉市场。
阿里方面表示，聚划算所指的下沉市场用户并非是狭义上的小镇青年，而是广义上的下沉市场，既包括县镇市场，也包括一二线城市中一度被忽视、尚未被开发的用户。
分析人士指出，当春晚将上亿消费者的目光聚集到一处时，就是聚划算开拓多层次用户的极佳时间节点，丰富下沉市场中的用户画像。而聚划算的优质产品，又能满足下沉市场不同人群的多元化消费升级需求。
苏宁|零售云立下大目标
不管是阿里的聚划算，还是拼多多，它们撬动下沉市场的主要杠杆都是低价。与之相比，在线上线下融合方面优势明显的苏宁策略有所不同。针对下沉市场，苏宁实行线上线下双轮驱动，而且是渠道、商品和服务三位一体同时下沉。性价比当然是重要的，但苏宁认为，“低价低质”并不代表下沉市场。
作为苏宁布局下沉市场的主力，目前苏宁零售云店已在全国开设4800家。按照苏宁上个月底发布的计划，未来十年，苏宁零售云店将开到10万家。
苏宁零售云虽然是加盟模式，但是苏宁对门店采取强管理措施，与自营门店统一运营标准。
对于县镇市场的消费者而言，苏宁零售云店的优势首先体现在大平台、大品牌的信任背书，这是那些“散乱小”的传统门店无法比拟的。“即使哪天我的店不在了，顾客在这儿买的东西需要售后服务，还可以找苏宁，这对顾客很有吸引力。”苏宁零售云雄安新区店店主文川在接受记者采访时这样说。
相比传统门店，苏宁零售云店还拥有明显的供应链优势。当天下单，次日送达，上门安装，这对于一家独立经营的小店来说并不容易实现，对苏宁来说却非常轻松。在退货和售后管理上，小店也往往因为成本问题而难以实现高品质服务。加入苏宁零售云，这些都不再是问题。
苏宁零售云还改变了商家的传统销售逻辑，解决了传统门店高库存、高成本的问题。
以苏宁的数字化项目“云货架”为例，一个县镇传统电器店的营业面积一般为50-150平米左右，由于空间有限，展示的商品一般只有几十种到几百种不等，“云货架”则可以让数百万商品在店内一块屏幕上展示，包括许多母婴、酒水等快消品。打开“云货架”，就好像给顾客在苏宁的仓库里挑选商品，线上线下融合的优点凸显出来。
在商品和渠道下沉的同时，遍布全国的苏宁帮客县镇服务中心，正在成为苏宁服务下沉的重要抓手。苏宁帮客将家电家居送装、快递揽收、家电清洗维修回收等多位一体的综合服务下沉到县镇一级，让农村市场的消费者也可以像一二线城市消费者一样，享受同质同价的服务。
“30分钟响应、24小时完成”，苏宁正试图在县镇市场树立新的行业标准。苏宁帮客县镇服务中心采取“一县一店”的模式，目前已经超过1500家。
商务部去年9月发布的《下沉市场发展与电商平台价值研究》专题报告分析认为，在竞争愈加激烈的下沉市场，面对愈加理性成熟的消费者，商业生态完备的电商平台将逐步显现竞争优势，“具体来说，供应链整合能力、合作伙伴资源、仓储物流能力等更成为进一步满足下沉市场消费提质升级的重要竞争力。”
环视这条越来越拥挤的赛道，与竞争对手相比，苏宁可能是其中在供应链整合能力、合作伙伴资源、仓储物流能力三个方面都比较均衡的一家，是值得重点关注的电商、零售行业下沉样本。
京东|在下沉市场再造一个京东零售
1月12日，京东零售集团召开2019年度表彰大会，公司CEO徐雷表示，“未来三年，我们希望在下沉新兴市场再造一个京东零售”。
徐雷解释说，京东的下沉将是整体的下沉，而不仅仅是某个产品、或是某个业务单元的下沉，“我们将以供应链为核心，打造独特的产业带拓展计划和C2M定制模式，顺应下沉新兴市场消费升级的浪潮，为用户提供源源不断的、超高性价比的商品。”
徐雷表示，在拓展下沉新兴市场方面，京东正由消费端逐渐走向产业端，实现一揽子的体系化下沉。在线上，京东依托京东商城主站和京喜业务双轮驱动，线下运营抓手则是京东电脑数码专卖店、京东家电专卖店和京东掌柜宝合作门店。此外，京东在下沉新兴市场还有京东物流的“千县万镇24小时达”计划以及京东数科的金融服务。
值得注意的是，为了布局下沉市场，刘强东早在2017年4月就高调发布“百万便利店”计划，但是推进过程中很不顺利，松散的加盟模式效果欠佳，目前已经改变口径，被称作“京东掌柜宝合作门店”。也就是说，传统的夫妻店只要愿意接入“掌柜宝”从京东进部分货品，就能改头换面挂上京东门头。以这样的合作模式赋能传统门店，其作用已经微乎其微。
去年11月京东集团发布的2019年第三季度财报称，目前京东超过70%的新增用户来自低线市场。正是基于这样的背景，下沉新兴市场被徐雷列入2020年业务的突破点。
原创文章，作者：新智派，如若转载，请注明出处：https://knewsmart.com/archives/20641
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