突破1亿用户,探究SaaS巨头Zoho的长期主义

北京2023年9月28日 /美通社/ -- 以下内容经“极新”授权转载:

如果问2023年SaaS行业的方向在哪?在产品和服务的范畴,单一方向延伸还是做All in One的SaaS?已然是争论最热的话题之一。同样的情景出现在今天中国的ToB圈,中国市场到底需不需要SaaS?怎样才能建立适合我国用户的SaaS产品体系?

9月13日,全球SaaS软件提供商Zoho(卓豪)宣布旗下55+款 SaaS 软件总用户量突破1亿,这是该公司继去年营收超过10亿美元后的又一跨越式增长。Zoho 在2008年成功实现了100万名用户量的目标,历经15年,最终迈进亿级关卡。

去年8月份Zoho官宣拥有8000万用户,今年第二季度宣布全球用户达到9000万,很明显,从9000万到1亿的增长速度大大超过以往,实现了SaaS圈的逆势增长。

Zoho用了18年将All in One的SaaS带入过亿用户的时代,到底是什么原则让Zoho在强手如林的企业软件战场成功走出一条差异化的路线?

从0-100万,100万-1亿,Zoho为什么能实现如此高速的增长?又带给国内众多陷于泥潭苦苦挣扎的SaaS厂商们什么启发和思考?

长期主义“灯塔”照亮增长之路

SaaS的概念最早出现在20世纪60年代的美国,当时的主要思想是将软件作为一种服务提供给用户,而不是以传统的方式购买和使用。然而,在当时的技术条件下,SaaS并未得到广泛应用和发展。

1999年,美国Oracle前高级副总裁马克·贝尼奥夫为了解决传统软件行业又贵又用不起来的痛点,创立Salesforce、推出在线版CRM产品。贝尼奥夫喊出“终结软件(end of software)”的口号,将软件作为服务(Software as a Service,SaaS)销售,在捆绑销售软件的时代杀出了一条生路,最终成长为市值千亿的绝对领先者。 由此,我们现在所说的狭义上的企业级SaaS才正式诞生。


美国SaaS发展时间表

2008年,中国开始出现销售管理类SaaS,中小企业最先接受SaaS产品。当时,Zoho的数据中心服务已经进入中国。

众所周知,SaaS是个“慢”生意,精工出细活,投资人往往需要等到七、八年甚至十几二十年或更久的时间,才能看到SaaS企业实现盈亏平衡,迎来利润的指数增长点。在这过程中,SaaS企业往往需要持续不断地建立并维持稳定的用户基础、持续投资于产品创新和技术升级,以及建立并维持可持续的合作关系,从而实现长期的可持续增长。

Zoho(卓豪)VP兼 SaaS事业部COO夏海峰对极新说:“Zoho的长期主义贯穿始终,从一开始就明确'不借钱,不做超出能力的事',实现了现金流正循环,即赚钱、投入研发、新产品赚钱、再投入研发。在公司策略上,则是重研发,轻营销,把赚到的钱投入到新业务,以做实业的心态做科技产品。”

具体到经营层面,长期主义对于管理者考验重重。比如,它要求领路人重视研发、少做广告、多做内容、不拼价格、重视客户留存。截至9月,Zoho全球员工15000人,其中研发人员12000名,占比80%,客户留存率达到90%以上,最长的客户合作了十几年至今仍在使用。

同时,Zoho高度信任自己的员工,赋予员工充分的自由,使得员工的自主性和积极性,以及创新、创意得以最大程度地发挥。Zoho大中华区总裁侯康宁认为,这是Zoho大获成功的缘由之一。

值得一提的是,Zoho的研发员工中,近15%的人员来自于Zoho大学——这是公司专为那些家境贫寒、成绩突出的孩子们所设立的机构。经过两三年的学习培训之后,学生可以选择留在Zoho,也可以去别家公司工作。

关于企业成长,夏海峰说,“Zoho认为长期主义除了坚持以外,更需要在更长的时间周期看事情,区分大周期和小周期,顺应变化,提前拥抱变化。

以AI为例,积蓄多年,AI终于迎来大爆发,Zoho也是这场技术革新的受益者。2017年,Zoho推出了自己的人工智能助手Zia,帮助Zoho用户高效处理业务。今年6月,Zoho宣布旗下13款应用与ChatGPT集成,进一步补充Zoho原有的AI能力。就在其他厂商还在思索如何应对AI潮流时,Zoho已经让更多用户享受到了技术红利。

站在未来看现在,产品可扩展关乎生死

一直以来,客户需求多样,标准化推行受阻,定制化又无法覆盖成本,是SaaS企业普遍遇到的难题。

什么样的SaaS产品能够满足中国客户如此多样性的需求呢?

答案是可扩展的产品。

扩展性不足的SaaS使用一段时间后跟不上业务变化,企业不得不重新选型,管理侧和应用侧都精疲力尽,频繁更换的CRM系统无法带来任何价值。而当使用可扩展产品,运行一段时间后,即使企业有较大的业务调整,比如之前只做国内,现在出海,或者开辟了模式迥异的新业务条线,SaaS软件都可灵活且低成本应对。不用推翻重来,不用高成本开发,软件随着业务变化而灵活适应。

根据夏海峰介绍,Zoho的SaaS产品线长,拥有50+款应用,例如Zoho CRM、低代码平台Zoho Creator、BI产品Zoho Analytics、项目管理软件Zoho Projects、客服管理系统Zoho Desk等,涵盖了企业日常运营管理所需的各细分品类。

根据多年的全球客户服务经验,Zoho选择给客户更多自主权,把能力交付到客户手中,让客户对自己的CRM系统拥有更多主动权。Zoho产品提供了丰富的API接口,可以与第三方应用进行数据对接,打造可扩展的、个性化工具。同时,Zoho其他软件可以和Zoho CRM深度集成,实现数据互通和信息交互,Zoho应用商店更是收录了上千款应用插件。

2006年,Zoho Creator 首次发布,截至目前,构建了超过700万个应用程序。Zoho Creator将应用程序开发、商业智能分析、智能集成和流程自动化都整合到了一个平台中,超越了单纯的应用程序开发,转而成为真正意义上的“创造者”平台。低代码功能扩展到应用开发的所有阶段,帮助企业更快落地,提供极简的开发体验。

PaaS平台Creator的推出,是Zoho探索 SaaS+PaaS服务模式的重要一步。

“低代码是解放软件生产力的重要一环。当前的市场环境中,低代码并不一定需要适用于所有开发场景,相较于ERP、CRM等相对稳态、核心的业务场景,快速变化、敏态的场景才是客户愿意为低代码买单的原因之一。”Zoho首席布道官拉朱·维格斯纳(Raju Vegesna)表示。“尤其是中端市场。中型企业/组织通过各种各样的SaaS产品,在实现缩小与大型企业间的技术差距、缓解IT用人压力的同时,达到业务规模扩张、提升企业运营及管理效率的目的。但他们往往不具备管理和维护复杂的应用生态系统的能力,使用过多软件,甚至可能会面临IT成本飙升等问题。”而这些也是Zoho坚持做Pass平台的理由之一,通过可拓展能力,帮助企业实现业务应用快速交付,降低开发成本。


可扩展的SaaS软件,低代码开发PaaS平台,以及遍布全球的优秀研发及服务团队,这些因素相互支撑,共同作用,解决客户的业务痛点,同时也促成Zoho自身的蓬勃发展。

可扩展的反面是风险,而被问到Zoho是如何做到研发防风险,夏海峰认为Zoho的研发风险控制是从以下五个层面实现的:

(1)产品立项:Zoho采取开放的态度,鼓励员工自发组建新产品团队并立项,Zoho在实际的运营中需要什么就开发什么,从立项上保证不做伪需求,只做企业需要的应用。
(2)人才保证:产品团队的成员来自内部其他产品,了解平台架构,了解客户需求,有丰富的规划和开发经验。
(3)内部验证:主要功能开发完成,Zoho是新产品的第一个用户,鼓励内部同事在工作中应用新产品,产品组收集反馈进一步优化。
(4)市场验证:上市后交给市场验证,多方收集合作伙伴和客户反馈,结合产品推广及营收情况,决定是否继续投入,市场验证后达不到目标的产品有退出机制,不会浪费更多资源。
(5)综合评估:产品高层从全局对每个产品定期评估,结合客户需求和技术发展,对产品会有所调整,保证给到客户更清晰的产品定位和解决方案。

虽然开发风险防控有体系,做All in One的产品也并不是一帆风顺。Zoho调整的动作包括拆解和组装。

拆解产品包括,从服务客户过程中,如果发现原来产品某个大的功能版块需要细化雕琢,拉出来独立成一个新产品。比如企业邮箱产品,当发现很多客户特别关注营销、通知、事务性邮件的推送率,他们需要实时监控邮件的发送、打开、点击和退回次数的统计信息,由此延伸出一个新产品叫ZeptoMail,专门解决客户关注的这个问题。此处可能会有疑问,为何不直接在Mail里做优化,客户岂不是要多采购一种产品?Zoho是从客户角度考虑,放弃一个产品的大而全,而是让产品小而美、门槛低、性价比高、灵活选择、易于组合、数据互通。

夏海峰对极新说,“我们也会基于客户应用场景和主要解决的问题,把若干个产品组合成套件,方便客户选择。市场和销售场景下客户可选CRM Plus, HR管理选People Plus, 办公协同场景可选Workplace,低代码开发场景提供Creator Plus。最大的产品组合就是All in One的Zoho One,几乎把所有的Zoho产品都组合在一起。”

AI加速Zoho转型

AI与SaaS相结合,一直都是Zoho在探索的课题,Zoho早在2017年就在产品中落地了AI的应用场景,AI早已成为底层能力为Zoho用户提供服务,今年融入生成式AI后,进一步帮助用户提高了效率。

Zoho的AI战略分为三步:

第一步是拥有Zoho的AI产品。2017年,Zoho开发了人工智能助手Zia。在智能检索、自动识别、智能预测、智能推荐等方面取得了一定的成绩。

第二步,与优秀的第三方人工智能合作,补充Zoho原本的AI能力。今年5月初,ChatGPT成为了Zoho的技术支持伙伴,Zoho旗下13款应用与ChatGPT集成。实现ChatGPT这样的大模型,真正落地到用户的具体应用场景,也就是所谓的大模型+小场景。比如在企业邮箱产品中,可以根据之前往来的邮件,自动撰写邮件的内容。在CRM产品中补充客户背景信息、快速提取记录要点、优化邮件营销模板等。

第三步,开发专有的大型语言模型(LLM),通过零样本学习技术进行对话、总结、释义和适应新任务,以新方式让更多用户受益AI驱动带来的技术红利。

值得注意的是,拥抱ChatGPT的同时,Zoho仍然坚持隐私至上的原则。正如Zoho研究院研究总监Ramprakash Ramamoorthy所说:“在 Zoho,我们坚信隐私不仅仅是一项功能,更是一项准则,确保我们所做的每一步都合理合规。”

在Zoho内部,数据采用的标准和范围清晰可见,隐私条例均有上架官网展示,同时,在AI训练的数据收集和处理阶段,还设置了人为保护措施,并且允许在训练模型之前删除所有个人身份信息。

数据处理方式上,Ramamoorthy解释道:“我们对待数据的方式与对待源代码存储库的方式相同。具体做法包括适当和定期审查访问控制、维护访问日志和版本控制等。所有数据仅在相应的数据中心进行处理,从而确保我们的 AI 模型与本地数据存储要求同步。”

在不确定中寻找确定性

2005年,Zoho转型进军云计算领域,推出了Zoho Writer,但谷歌的加入增加了竞争难度,于是Zoho继而开辟了CRM市场,事实证明决策十分正确。

2017年,Zoho再次转型推出了一体化企业管理云平台Zoho One,进一步满足企业对All in One平台的需求。一路走来,Zoho居安思危,不断思考并开辟第二、第三增长曲线。

如今突破1亿用户后,Zoho下一步指向何方?如何在不确定中寻找确定?

夏海峰对极新说,“海量新客户的涌入考验Zoho的全球服务能力,我们为客户提供分级分层的服务。为小微客户提供更多自助式服务,借助操作文档、操作视频、线上研讨会等帮助他们快速上手,结合线上客服提供服务支持,确保用好、留存。

对于中大型客户,则提供更快的响应级别和更优质的服务,与行业合作伙伴共同协作,组建团队,涵盖咨询、实施、客户成功团队的人员,全方位服务客户。

而跨国或出海客户,则是建立国际支持团队,协同客户所在国的当地Zoho团队联合提供服务,确保服务速度和质量。

整体来看,呈现多点布局,离客户更近、进入下沉市场的特点,持续提升响应速度和服务质量。”

但无论如何走,Zoho都会坚持“一切以客户为出发点”的原则,在客户需求上,Zoho敏锐地察觉到了变化。

夏海峰谈到:“现在客户对数字化工具的需求逐渐多样化,不同规模和发展阶段的客户诉求不同。小微企业需求相对简单且标准,需要一体化的工具平台。而大中型客户需求个性化,关注在行业属性基础上的专属方案的构建和持续优化。”

如今1亿用户,不仅是用户的肯定,也是All in One的SaaS模式新尝试,为其他SaaS厂商提供了发展新范式。“今天的1亿将很快被突破,摆在Zoho面前机遇与挑战并存。我们心存敬畏,准备即将到来的下一个挑战。”夏海峰说。


Zoho(卓豪)服务的部分企业

后记:Zoho发展里程碑

1996年,AdventNet(Zoho前身)成立,凭借单款产品WebNMS打天下,服务电信运营商大客户
2000年,联合创始人Sridhar和Tony拒绝2亿美元投资,宣布不靠外部供血
2002年,互联网泡沫波及上游电信市场,Zoho遇挫,开始寻找“第二增长曲线”
2004年,发布ManageEngine,企业级IT管理套件
2005年,发布Zoho CRM和Zoho Writer,正式进军企业级SaaS服务领域
2006年,发布低代码平台Zoho Creator;谷歌发布了Google Docs & Spreadsheets
2007年,正式在中国市场推广SaaS产品。推出企业云盘Zoho Docs和网络会议工具Zoho Meeting,进一步扩大版图
2008年,发布 HR软件Zoho People和企业邮箱Zoho Mail,同年8月用户数达到100万
2010年,发布客服管理软件Zoho Desk服务支持软件
2012年,全球用户大会Zoholics首次举办
2014年,用户超过1300万,成为全球知名的SaaS公司
2017年,发布企业一体化管理云平台Zoho One
2020年,用户数达到5000万
2021年,Zoho One拓展到50个SaaS应用
2022年,年度营收超过10亿美金
2023年,Zoho用户量突破1亿大关

原文链接:https://mp.weixin.qq.com/s/UKVzZGaRXOtPfzf9CHCmZA

原创文章,作者:,如若转载,请注明出处:https://knewsmart.com/archives/213054

(0)
上一篇 2023年9月28日
下一篇 2023年9月28日

相关推荐

  • /稿件更正 -- 意大利对外贸易委员会上海代表处/

    由意大利对外贸易委员会上海代表处通过美通社发布的新闻稿件《第四届意大利烹饪教育项目在中国启动》(发布时间:20-May-2024)中,第1段第1句误为:"意大利驻化使领事馆";正确内容应为:"意大利驻华使领事馆"。特…

    1小时前
    6.7K
  • 热雪奇迹"雪上新生"雪板循环利用行动开启 共筑绿色滑雪新场景

    北京2024年5月20日 /美通社/ -- 聚焦绿色发展,责任引领未来。一直以来,热雪奇迹积极履行社会责任,用低碳行动回馈社会。日前,以"雪上新生"为主题的雪板循环利用绿色行动正式启动,由热雪奇迹号召并发起,携手绿…

    1小时前
    6.4K
  • Eppendorf CC40NX超速连续流离心系统亮相

    Eppendorf集团在第二十三届生物制品年会上发布了Eppendorf CC40NX超速连续流离心系统,旨在支持疫苗和基因治疗等领域的大规模工业化生产。该产品具备原位灭菌功能,可处理高达200L的连续流离心模式通量,并配备数据…

    发现 2小时前
    8.7K
  • 软通动力助推贵州数字化转型升级

    软通动力信息技术(集团)股份有限公司与中国移动通信集团贵州有限公司遵义分公司近日在遵义签署了战略合作协议,将围绕DICT业务、软件研发、产品推广、行业解决方案等领域深化合作,共同推进西南地区数字经济的发…

    发现 2小时前
    7.0K
  • 软通动力参加华为AI+制造行业峰会

    5月16日,华为AI+制造行业峰会在深圳举办,主题为"数智制造,激发新质生产力"。软通动力参与并发表演讲,探讨制造业与AI技术融合。软通动力拥有智能制造领域多年经验,提供全方位解决方案,并与华为合作打造智慧工…

    发现 3小时前
    6.0K
  • 鸿湖万联加强与鄂尔多斯工业互联网平台的战略合作关系

    5月16日,第十八届鄂尔多斯国际煤炭及能源工业博览会在鄂尔多斯东胜区开幕,吸引了3000余家参展企业和超过10万人次的参观者。软通动力子公司鸿湖万联在同期举办的华为矿鸿生态论坛上获得首批矿鸿OS生态合作伙伴(OS…

    发现 3小时前
    6.5K
  • IBM Think 2024大会即将启幕

    北京时间5月20日晚,IBM的年度盛会Think 2024将在美国波士顿开幕。此次为期四天的活动将吸引来自全球的5000位行业、商业和科技领导人、IBM客户与合作伙伴、媒体、分析师和投资者参加。大会以“AI规模化应用”为主题,…

    发现 5小时前
    8.4K
  • 百世云仓将在东南亚构建云仓网络

    5月20日,百世供应链在全国网络大会上宣布其百世云仓全面出海战略,重点进军东南亚市场。该战略不仅聚焦于市场拓展,还强调本土化运营的重要性。百世云仓将通过整合前端商流、末端物流以及资源端,在东南亚构建一个…

    发现 5小时前
    9.3K
  • 国轩高科推出超快充、长续航、全固态电池新品

    国轩高科第13届科技大会以"致新世界"为主题启幕,发布三大新产品技术:5C超快充G刻电池、高镍三元星晨电池和全固态金石电池。G刻电池支持9.8分钟充至80%,适用于多种车型,采用多项安全设计。星晨电池由第七代工厂…

    发现 5小时前
    9.3K
  • 迪卡侬投资创新初创公司RECYC'ELIT

    迪卡侬投资于纺织品循环利用初创企业RECYC'ELIT,加强其可持续发展战略。RECYC'ELIT专注于开发可回收产品,使用突破性技术回收聚酯纤维等材料。RECYC'ELIT计划于2025年建设示范工厂,进一步实现化学回收减少浪费。…

    发现 5小时前
    9.4K

发表回复

您的电子邮箱地址不会被公开。 必填项已用*标注

联系我们
联系我们
分享本页
返回顶部