百果园正面临艰难时刻。
自从今年1月份，百果园上市一周年的“大喜”之日，股价遭遇暴跌后，它在二级市场上就没再站起来过。哪怕公司提前推出回购计划，也按捺不住资本想要逃离的心。截至3月8日收盘，百果园报每股2.89港元，总市值45.91亿港元。
相比起6.56港元的发行价，60亿港元的市值已经灰飞烟灭，但股价的下探还没有结束。
其实过去一年来，百果园的日子都不太好过。互联网对它口诛笔伐，没买的人抱怨水果太贵，买了的人投诉的也不少。加盟店一直在开，单店收入却不断下滑。公司哼哧哼哧干一年，营收大概有个上百亿水平，但净利润率撑死只有4%。
今年股价大跌之前，百果园刚开过一次“画饼”大会，披露了一份宏大的十年规划，叫嚣着自己的“千亿野心”。但眼瞧着，故事快要编不下去了。
卖天价水果，也赚不到钱
“到底什么家底，愿意去百果园买水果？”
贵这个字，差不多已经刻进百果园的DNA里了。走进百果园光鲜亮丽的门店，看到四周打着暖光的水果，随手拿起几件，不花上几百上千元，别想着能从店里出去。锌财经发现，有不少网友在社交媒体上分享，被百果园的价格“背刺”了。
8个冬枣94块，8个沃柑73块，4个山竹120块，一串阳光玫瑰上百块……逼得网友开始反向PUA自己，是太穷了吗？这几年工资为什么没涨，物价那么高。
小红书截图
可问题是，百果园背上了“贵”的名声，也没见着赚到钱。根据百果园披露的数据，近5年来，公司年营收分别为89.8亿元、88.5亿元、102.9亿元、113.1亿元，以及去年上半年的62.9亿元，但对应到的净利润只有2.49亿元、4906万、2.3亿元、3.23亿元和2.51亿元。
算下来，百果园的净利率常年在3%以下，去年上半年才勉强够到4%。明明卖着这么贵的水果，百果园把钱都花到哪里去了？
究其根本，跟百果园的商业模式有关，水果连锁本来就是门难做的生意。
水果行业从种植到销售的过程中，牵扯到很多个环节，像是采摘、分级、包装、运输、批发等等，最终才到零售端。每个环节都需要投入人力、物力和财力，每个中间商都想赚差价。加上水果的折损率不低，保质期又短，对冷链运输的要求也更高了，背后都是真金白银花出去。
百果园不是没想过办法，为了提高供应链效率，它直接在种植端与果农合作，把水果送到加工配送中心，然后运往全国各地的门店。这样一来，全链条总损耗能控制在5%左右，还省去了中间商的环节。
想法挺美的，这种从种植到渠道再到零售终端的全方位布局，的确让效率提高了一点，运营精细化了一点，但成本一下被拔高到另一个level。百果园也不得不吞下重资产模式的苦果。
公开披露数据显示，从2020年到2023年上半年，百果园的销售成本分别占据公司总营收比重的90.9%、88.8%、88.4%和88.7%。
维持生计，靠薅加盟商羊毛
百果园想要好好活下去，关键还得靠加盟商。
从营收结构上来看，根据最新财报，去年上半年，百果园的加盟门店贡献了77.4%的收入，是公司卖水果及其他食品的主力军。前段时间，百果园透露，截至2024年1月5日，门店数达到6000家，其中加盟门店5945，占比超过99%。百果园自营门店仅剩13间，占总门店比例为0.2%。
同时，由于采取的是特许加盟模式，百果园还能收到一笔特许权使用费及特许经营收入，每年大概是1亿多元。
也难怪百果园在财报中，把加盟商们亲切地称之为“客户和商业伙伴”。
百果园财报截图
百果园选择all in加盟商，其实也不难理解。理论上来说，百果园的加盟店越多，它在市场上的规模优势就越明显，供应链成本被摊薄，风险也分散到更多加盟商身上。加盟商赚到钱后，百果园就能躺着收更多的钱。
去年中期业绩会上，百果园创始人余惠勇又一次提到了“万店计划”，到2027年门店规模破万，到2042年，门店数量要达到3万家。看上去，百果园把大开加盟店一事，当成了公司的重中之重。
但现实情况是，这两年大部分加盟商的日子都不好过。
百果园的加盟店数量是涨了，但也导致单店收入下滑。据报道，从2021年到2023年上半年，百果园加盟门店单店收入，从88.45万下滑至79.6万。此前有百果园员工向媒体透露，自从北京地区开放加盟权，仅有30%的门店特别赚钱，剩下30%收益一般，还有30%处于亏本状态。
顶着一线城市的房租、成本，又长时间赚不到钱，许多加盟商没熬过2-3年的回本周期，就把店铺转让出去了。
从公开披露的数据上也能看出一二，近几年，百果园的门店数量增速明显变慢了，2022年和2023年上半年连续2个报告期增长不足10%。根据招股书新增门店和关闭门店数量比例由2019年的5.59降至2022年上半年的1.87。
也就是说，百果园每新开1-2家门店，就会有1家老门店闭店清算。
水果中产故事，快编不下去了
这两年，市面上其他平台大多在讲“低价”“实惠”的故事，百果园反其道而行，拒绝打价格战，强调一分价钱一分货，坚定走品质升级的路线。
在余惠勇看来，在经济下行压力下，尽管大众可能会压缩开支，但对于日常食品的开支并不会减少，消费者对高品质食品的追求依然强烈。
百果园编造了一个盛大的中产美梦，向消费者提供高品质的水果，帮忙切洗，还能提供上门服务。如果消费者觉得水果不好吃，对品质不满意，还有“无小票、无实物、无理由”退货政策。
保障水果品质，给到贴心体面的服务，情绪价值拉满。一定程度上来说，百果园试图给用户创造身份上的优越感。
但这件事，百果园没有做好。
去年6月，有消费者在百果园花了6.89元团购了3斤西瓜，去门店核销的时候，店员告诉她，捡便宜买的西瓜会不甜，正常店内的西瓜是9.9元1斤。该消费者感受到了歧视和侮辱，她之前也在百果园买过很多次水果，没遇到过这种情况。
她表示，百果园的服务态度有问题，不应该区别对待不同的消费者。
更重要的是，百果园的水果质量，也没有传闻中的那么好。截至目前，黑猫投诉平台上，百果园的投诉量高达1963条，其中大部分跟水果质量出问题有关。
比如说今年2月，有消费者在百果园买了一颗椰子，发现味道不对，把椰子水倒掉后，发现里面的椰子肉已经腐烂变成黑色了。当天晚上家里人就出现了发烧和腹泻的情况，但对此，百果园只接受退款，没有道歉和补偿。
黑猫投诉截图
可以说，百果园陷入了两难的境地。想要把水果生意做大，百果园得继续扩大加盟店规模，但门店数量的增加，又会反过来考验百果园的管理水平。目前来看，百果园管理6000家门店已经挺吃力了，尚未实现的万店计划，背后潜藏着更大的管理危机。
眼下，百果园还想着“我命由我不由天”，但在这条路上还能走多远，就不太看得清了。
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