4场“战疫直播”带货6000万:梁建章的乐与路

旅游大佬也能网红直播?在一片惊叹与观望中,梁建章已迅速在三亚、西江苗寨、湖州、深圳直播4场。他用4小时,撬动6000余万酒店GMV,相当于900家高星酒店集体满房。此后,携程直播过的几家酒店,陆续恢复“小长假满房”。

这是一个犒赏奋进者、破局者的时代。梁建章是复兴跑道上跑得最积极的运动员。他精力充沛地与各地政府及文旅局频频见面,汲取建议,让携程“复兴V计划”更接地气。甚至连等候飞机的碎片时间,梁建章也能走到机场附近的乡村,和村民聊半小时疫情影响,琢磨一下乡村旅游。

(利用等候飞机起飞的半小时,梁建章走出机场,切身体察乡村旅游)

疫中激发“第四人格”:梁建章“旅行玩家”身份放大

私底下,梁建章是一个旅行玩家。这是他区别于携程董事局主席、经济学家、人口学家之外的“第四人格”,也是他创立携程的初衷。他认为“成年人每年要有3个月时间去旅行”,并说到做到,能踏足印加文明圣地马丘比丘,也敢去新西兰蹦极。在第一场直播中,他讲起新西兰“那是蹦极的发源地,旅行伴随着探索与刺激。”

直播带货中,这位足迹遍布6大洲,阅房无数的大咖,展现超强的内容能力。他讲起自己住过的奇趣酒店:冰岛有一家酒店建在温泉湖上。湖叫蓝湖,冒着热气,酒店外就是冰天雪地。有的酒店建在动物园中,开窗能看到老虎。有的酒店建在沙漠里,透过天窗能看银河。有的酒店是树屋,人脱离地面,回归树上居住。

(梁建章历次“直播带货”造型:苗王章、古风章、夜礼服章)

他的“第四人格”被直播放大,表现为对旅行的浓厚兴趣:cosplay,这是与95后接轨的“融入旅行场景式着装”。贵州直播他身着“苗王”服装,安吉竹海一身古风白衣,深圳高空酒廊穿晚礼服,梁建章认为旅行是一件灵动的事。很多网友表示认同:“疫情之下,掌舵者需要率先打破旧人设,开创新人设。”“这个社会可以接受00后汉服出行,也要理解一位董事长古装直播的良苦用心。”

3周辗转6000公里的“复苏破局者”

像很多执着于专一领域的带货主播一样,梁建章非常认真地对待每一场直播。他坚持“每一家BOSS推荐酒店,务必亲自打卡”。4场直播,他共推荐36家自己打卡过的酒店。为此,他经常白天在景区像95后年轻人一样体验蹦极、滑翔伞,并快速剪辑成旅行小视频放在携程旅拍。午餐体验一家酒店,下午再去另一家酒店打卡,晚上又亲自入住第三家酒店。

(梁建章在安吉直播间隙,体验“悬崖秋千” 图片源自携程旅拍“詹姆斯梁”)

酒店与目的地密不可分。每到一处,他很敏锐地捕捉其独特卖点。在他眼中,桂林阳朔的山水“像数列一样参差排列”。酒店的星空房天窗、70层高空酒廊、由工厂改建的酒店原址、适合儿童的滑梯,都成为他研究旅行的素材,表现出“很强、很专业的内容能力”。这也梁建章直播旅行带货,1小时销售额频破千万的原因。

(梁建章推荐两广酒店之前实地体验,打卡20元人民币背后图案 图片源自携程旅拍“詹姆斯梁”)

在梁建章直播初期,携程团队甚至在24小时内,迅速商讨确定出下一站策略,并完成全套酒店优惠活动沟通、直播场景布置及技术操作。直播场景需要低客单价、高灵活度产品。像口红、日用品就非常契合直播场景,而高星酒店原本的千元售价、退改不便,与直播并不契合。携程迅速打破规则,制造出4折左右低价、数月内可预约、万店通用等酒店预售产品,让原本“不可存储”的旅行产品,灵活融入疫中直播场景,再借助抖音直播平台的流量分发,完成下单闭环。携程直播团队负责人表示,直播作为携程酒店预售的大胆尝试,将延续下去,每周一播。携程的第5场直播,已确定会在长三角。

一位梁建章直播团队成员评价:“梁建章平时非常忙。他很少有30分钟以上的整块时间。为推动疫后复苏,他劈出整天时间,像一个热血少年般,执着地投入直播。很大程度上,他和他背后的携程团队,成了疫情复苏的‘破局者’。梁建章有时一天要切换20个场景。前一秒利用车上的碎片时间看英语新闻,后一秒迅速切回旅游大咖身份,每天连轴转十几个小时。但他不言苦累,乐在其中。”

而在另一层面,直播带货拼的是渠道能力与低价。很多与携程合作多年的高星级酒店,给出前所未有的诚意价格,特供携程直播。

作为梁建章第一场直播的参与方,三亚·亚特兰蒂斯酒店表示:“预售可帮受疫情冲击的旅游企业回笼资金、保持品牌入口通畅、引入不同层次消费者、为市场回归常态提前准备,也可让消费者享受真正实惠的价格。”这句话的背后,梁建章在三亚1小时内,卖出1025万元酒店房间,清空酒店3个月套房库存。几天后,三亚·亚特兰蒂斯酒店入住率恢复至近70%,入住人数恢复到2400余人。8天内,三亚·亚特兰蒂斯酒店+门票套餐,在携程卖出32000订单、30000间夜、总GMV达3860万。

预售之下 长三角酒店出现“疫后第一轮满房”

携程复兴V计划开启后,国内疫情防控形式进一步向好,消费者的旅行需求亟待释放。

从消费者种草、行业培训双重发力,携程借助直播与预售,全力推动行业复苏。梁建章亲自带队的“BOSS直播”,让原本“低频次”的旅行产品瞬间爆发购买力。同时,中国旅游研究院院长戴斌教授、复旦大学旅游系副主任孙云龙等“专家讲师”,在携程酒店大学开启线上直播课,惠及行业。

清明节期间,原本因疫情发愁的酒店,出现春节后第一轮“售罄”、“满房”。当前,上海酒店入住率已逐步回升。湖州酒店,也从直播前的2、3成入住率,恢复至个别酒店满房状态。上海卓美亚酒店在携程陆续卖出近7000份预售套餐;苏州微微联伙墅家酒店,5天内售出近千份套餐。这家仅有24间房的网红民宿,老板哭诉“已经忙不过来”,未来2个月所有员工都要停休加班。

疫情反而给了国内目的地叠加式红利。梁建章认为,原来准备出境游的客人,会到中国最好的目的地旅行。旅行行业在疫中面对很大困难,携程希望给行业重振提速,有责任去做这件事情。在国内,携程团队在努力找适合的产品。

劳动节放假消息一出,人们更有意向去自然风光类或开放式景区、奢华酒店。在携程预售中,一些高星、野奢酒店独有私家沙滩、环绕酒店几十亩的竹海或森林,温泉山景,空气非常好。有些别墅类酒店客房面积达450平方米以上,地点位于郊外,非常空旷怡人。这些酒店兼具旅行及健康属性,甚至比待在城里空气更好、接触人更少。可在满足出游意愿、带动行业复苏同时,避免人员扎堆密集。

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