从微盟再获融资，看中国SaaS企业如何正确过冬

作者：刘旷

从SaaS行业的需求侧、供给侧和资本市场来看，当前的SaaS行业正处于低谷期。

需求侧，受宏观经济影响，企业或多或少缩减了数字化转型开支，SaaS企业面临新客户增长放缓和现有客户订购量减少的风险。

资本市场，SaaS产业投融资环境正在变得更为成熟和理性。投资人从关注增长速度转向关注企业的盈利能力和持续性，更倾向于投资那些已经在市场上证明自身拥有清晰盈利路线图的企业。

截至目前，SaaS市场最新的融资消息来自于微盟。近日，微盟集团发布三则公告，其新股配售协议下的所有条件均已达成，公司成功完成配售，所得款项净额约为3.08亿港元；此外，微盟已成功发行8500万美元可转债。两者叠加，在原21年cb持有的投资者、公司现有股东腾讯及新投资者的合力支持下，微盟集团总计募得款项1.25亿美元。

供给侧，SaaS企业感受到行业寒潮，逐渐回归价值本质。“降本增效”成为SaaS企业普遍认同的策略，但不同的企业走出了不同的降本增效路径。有的SaaS企业只关注短期利益，手拿降本增效的大刀砍向“裁员”、“降薪”、“关停业务”。也有的SaaS企业注重长期价值，多措并举打好降本增效“组合拳”，而微盟正是其中的一员。

微盟集团年度报告显示，2023年微盟集团实现了总营收22.28亿元，同比增长21.1%。毛利润达到14.84亿元，毛利率提升至66.6%。经调整EBITDA大幅收窄至-0.75亿元，同比减亏93.1%；经调整净亏损同比大幅减少73.4%。

同一赛道，不同选择会有不同境遇，看来如何高质量的降本增效也是一门学问，微盟这个例子值得考量。

守业、创业、兴业，环环相扣

行业寒冬下，部分SaaS企业开始了一系列的“节衣缩食”，通过裁撤新业务、优化人员结构，来换取更稳健的财务状况。但以“节衣缩食”的降本来换取一时的增效非长久之策，可持续的降本增效策略不仅要节流，还要开源。

微盟降本增效的策略集中在两大方向：高水平稳住基本盘、高标准推进新业务。

稳基本盘是生存之本。微盟降本增效的第一步是“守业”，聚焦核心业务、守住核心业务，为迎接未来市场变革，做好生存资源储备。

从当前市场现状来看，各家SaaS企业都面临着主营业务承压的现况。SaaS市场竞争加剧，SaaS产品同质化严重，付费用户流失，新用户获取也难。此外，品牌主的广告预算降低、自身经营压力却步步提高，营销业务也不好做。

为此，微盟在大客化战略推进的基础上，进一步向行业化渗透，更加趋向务实和回归客户价值。聚焦到更具体的数字化场景中，不同行业的企业间，其目标客群、营销策略和供应链管理都存在差异，需要根据行业特性深度定制。所以微盟着眼于实际需求，基于多年服务大客积累下来的数字化产品、服务优势和行业Know-How，推进行业化策略。

最新数据显示，微盟服务的大客在时尚零售百强占比47%，商业地产百强占比43%，连锁便利百强占比40%，是其策略成效的一大例证。

此外，微盟的营销业务也在呈现多元化、规模化的增长态势。进一步研究不难发现，微盟营销业务正凭借媒体渠道多元化、服务全链路化，再结合创新技术的驱动和加持，来保持高速增长。

微盟回归价值驱动之举已初步见效，“守业”成功。财报数据显示，2023年微盟集团的订阅解决方案收入为13.49亿元，同比增长4.5%；商家解决方案收入大幅增长60.5%至8.78亿元。

开疆拓土是发展之道。微盟降本增效的第二步是“创业”，面对严峻的外部环境，微盟没有放弃新业务的拓展。近几年，微盟布局了AIGC、短剧、出海等多个领域，商业版图不断扩大。

在AIGC领域，微盟发布AI应用型产品WAI助力经营提效，目前已批量投入应用；在短剧方面，微盟战略性投资并购综合型影视创意服务机构拌饭科技，进军短剧市场；在出海方面，微盟成立“微盟国际”子公司，推出“SuperApp解决方案”，进一步拓展海外市场。

可以发现，微盟并非盲目扩张，而是围绕其核心优势，进行技术边界、能力边界、市场边界的拓展。与此同时，AIGC、短剧都是具有巨大市场发展潜力和商业价值的产业。可以预测，微盟的未来发展仍将围绕自身核心优势进行战略布局和谨慎扩张，同时保持对市场动态和技术变革的敏感度，不断创新和调整，以期实现持续成长。

守业、创业、兴业是相互促进的，有稳定的基本盘才有能力开疆拓土，有创新创业的勇气才有旺业兴业的可能，这三者相互促进，形成了一个良性循环，推动微盟的发展和进步。

以AI等技术为牵引，示范“降本增效”最优解

微盟能够相对“健康”的降本增效，在很大程度上也受益于其在技术领域的领先布局和坚持。从结果来看，微盟在2021年提前布局的WOS和在2023年领先发布的AI应用型产品WAI，都在今天成为了微盟降本提效的稳压器，也为微盟经营提供了相当的弹性空间。一旦市场环境好转，微盟能够更快抓住新的机遇。

一方面，微盟聚焦“提效”，通过研发AI应用型产品WAI，赋能强化SaaS解决方案和营销服务的性能与效率，解锁提效新径。

作为SaaS领域的头部企业，微盟一直是科技创新的探路者，对AI的应用也是最积极的。2023年，微盟发布基于大模型的AI应用型产品WAI，与微盟SaaS和营销等业务相融合，满足商家多重数字化经营需求。

不落地的AI都是空中楼阁，微盟的AI布局，主打一个让AI应用落到实处。

在SaaS服务方面，通过微盟WAI提升SaaS产品智能化水平，简化SaaS产品使用流程，降低SaaS产品使用门槛，从而提高SaaS客户的产品应用效率。比如，当商家需要统计会员数据时，只需唤醒WAI说一句简单的"我有多少会员"，即可获得精确结果和页面链接，数据查询更显高效便捷。

在智能营销方面，通过微盟WAI自动创建营销内容（文章、图片等），提高内容生产的效率，减少内容创作成本。比如，客户想做一场直播，只需点击唤醒WAI，即可获取商品直播脚本、导购素材、推广话术等资料。

不得不说，微盟通过AI技术提升了SaaS产品和营销服务的效能与品质，显著增强了平台的整体价值。2023年财报数据显示，在SaaS融合场景中，AI生成商品标题可用率达到70%；微盟WAI与营销业务结合后，生成内容可用率达到80%，实现内容营销减负。

据了解，在SaaS、营销核心业务板块之外，微盟最新布局的短剧赛道，也有望借助AI在生成视频方面的技术突破，实现竞争力飞跃。

另一方面，微盟紧盯“降本”，通过打造WOS系统，为大客化战略持续推进和一体化方案的落实提供技术底座，解决了大客户复杂业务需求和行业化渗透过程中产生的研发成本难题，确保降本有方。

对于大客户来说，WOS系统整合了各种SaaS应用服务，可提供全链路、全场景、一体化的SaaS产品和创新应用，解决了“一个企业，多产品、多系统”的问题。微盟财报数据显示，报告期内一体化业务在新老客户的综合渗透率已经超过55%，一体化业务在新老全量客户的覆盖度增速达到139%。

对于微盟来说，WOS系统集成SaaS、PaaS、数字生态创新三个层次的技术平台于一体，具备了多产品组合更灵活、多组织适配更灵活、多角色权限更灵活的能力特征，这是微盟作为一家SaaS企业技术降本的底牌。

通俗一点来说，WOS使得微盟在面对不同类型的复杂需求时，能够像搭乐高一样，将过去10年积累下来的产品和功能，进行任意自由组合，更高效率的形成适配需求场景的解决方案。也是基于WOS系统的标准化和模块化设计，微盟的技术产品可以一次开发、多次复用，有助于缩短研发周期，同时有效减少为每个大客户单独开发功能所需的时间和成本。

财报显示，微盟集团经调整研发开支由2022年的8.13亿元减少2.30亿元至2023年的5.83亿元。

微盟智慧零售业务营收明显增长，也证实了WOS系统在推进大客化战略方面发挥着重要作用。据财报显示，2023年微盟智慧零售收入约为6.13亿元，同比增长19.5%，占订阅解决方案收入的45.5%。微盟智慧零售商户数量达到6826家，其中品牌商户达1306家，已经连续3年实现增长，品牌商户的每用户平均订单收入也达到了19.5万元。

总之，以技术为牵引，微盟驶入了降本增效正轨。在其他SaaS企业为转向服务大客发愁之际，微盟未雨绸缪研发WOS系统，为深耕大客化战略提供坚实的技术底座，同时微盟利用AIGC，打造AI营销、SaaS服务新质生产力，给行业提供了落地降本增效战略的参考方向。

再获融资：既是肯定，也是支持

对SaaS企业而言，降本增效是一个永恒的话题，是一个持续的挑战。

早些年，外部市场对数字化产品的需求快速扩张，为SaaS企业提供了大量的商机，推动了SaaS行业的繁荣和资本的狂欢。时至今日，资本的狂欢逐步退潮，企业的增长速度放缓，投资者开始更加关注盈利能力和长期的可持续性。

在此背景下，SaaS企业逐渐从过去侧重于规模扩张和市场份额增长的“扩张导向”发展模式，转向注重盈利和现金流稳定的“利润导向”发展模式。这意味着企业将更注重产品或服务的利润率，优化成本结构，提高运营效率等方面，也就是进一步“降本增效”。

在SaaS整体市场环境仍存在诸多不确定因素，资本市场对SaaS企业的态度愈发谨慎的情况下，微盟获得了融资，这无疑是对微盟的一种肯定。尤其是腾讯作为战略股东参与交易，代表了腾讯认可微盟作为生态内重要服务商的长期价值和未来增长潜力。

而这或许与过去一年微盟持续创新和优化，使得毛利率不断提升，内生增长愈发明显有关。

从业务层面看，一方面，作为微盟“主航道”的SaaS业务发展稳健。结合历年财报数据可以发现，微盟订阅解决方案收入和每用户平均收益已经连续四年保持增长。以智慧零售业务持续引领大客增长，以品牌客户的标杆效应快速拉升行业渗透率，再通过一体化能力持续为客户提供更高效率和品质如一的解决方案，微盟SaaS业务的护城河已经铸成。

另一方面，营销业务作为微盟集团“现金牛”成绩亮眼。财报数据显示，2023年微盟商家解决方案的精准投放毛收入冲高至144.7亿元，同比增长44.5%。总结微盟营销当下的发展策略，其一是拓展版图，将以往作为腾讯超头部广告服务商的能力，复用于更多的流量平台；其二是精耕服务链路与行业场景，进一步打开利润空间；其三是通过技术产品驱动营销场景，帮助客户打通全域场景下品效一体的经营。可以预见，无论是从营收总量还是利润质量评估，营销业务都有望为集团积筑更高的“粮仓”。

结合2023年财报数据验证，微盟集团订阅解决方案业务毛利8.93亿元同比提升16%，毛利率达66.1%；付费商户数96,339，每用户平均收益为14,007元，同比增长8%。另外，商家解决方案业务毛利率由2022年的58.7%增加至2023年的67.3%，付费商户数66,905，每用户平均收益为人民币13,127元。

从战略布局和管理层面来看，微盟的前瞻性和经营健康程度同样值得肯定。在积极布局AI、短剧，深度开拓海外市场的决策背后，微盟对于自身财务管理和现金流的运筹帷幄，是其战略布局的必要支撑。

过去一年，微盟在财务管理上采取了一系列的措施，通过不断优化资本结构，使得现金流状况得到改善。财报数据显示，微盟集团2023年下半年经营现金流0.6亿元已转正，经调整EBITDA 0.13亿元；2023年年末，微盟的现金及现金等价物余额为24.95亿元。

一个良好的资本结构可以为企业的长期发展提供支持，微盟现金流转正表明其经营活动能够自我维持和发展。这是一个非常积极的信号，意味着微盟核心业务在产生足够的现金，能覆盖其持续经营所需的成本和继续发展所需的投资。

回顾更早之前的动态，也可以发现微盟的融资动作自有节奏，重点服务于战略发展，而非为融资而融资。2019年7月，微盟集团完成11.57亿港元新股配售；2020年5月，微盟集团完成1.5亿美元票息1.5%可转债发行；2021年5月，微盟集团完成6亿美元新股增发及可转债发行；2023年1月，微盟集团完成15.9亿港元新股增发。

如今，微盟距离全面盈利只差临门一脚。无论是考虑业务内生增长的表现，还是战略布局、经营状态，微盟都在可持续发展的路径上，这也许就是为什么即使在融资低谷期，资本方也愿意继续向微盟持续输血的原因。

【总结】

从微盟再获融资，我们也许找到了中国SaaS企业如何正确过冬的答案。SaaS行业正在进入价值回归阶段，未来有望登顶的将是那些能够协调增长与盈利、创新与稳定性，并不断为客户创造真正价值的SaaS企业。

虽然当前整个SaaS行业都在被低估，但反过来，一旦回归了价值，以微盟为代表的头部企业将最快拥抱机遇，顺势而起。大浪淘沙，我们希望看到更多SaaS企业能够找到更加可持续的发展路径，将“降本增效”作为手段、而非目的，与这个行业一起拥抱价值，熬过冬季。