90后快手主播自主设计潮流情侣装,两年间吸粉150w、年GMV超3亿

经营小众潮流情侣装的“爱笑的龙哥”(快手ID:Q2659369)2019年加入快手电商潮流服饰赛道,用两年时间积累了150万粉丝,2020年GMV破3亿,在快手电商2021引力大会上获得年度黑马主播奖项。

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励志做一名合格搭配师的龙哥始终坚持服务顾客的理念,依靠各个环节的亲力亲为和对粉丝的有求必应,在竞争激烈的潮流服饰领域闯出了自己的独特天地。

线下原创潮牌转战快手,两年推广情侣潮衫实现营业额质变

92年出生的龙哥毕业于沈阳服装设计学院,毕业后开过店,画过画,也做过纹身师,辗转于多个行业的他最终还是回归了热爱的服装设计行业。2015年,龙哥创立了自己的潮流服饰品牌“抢回街头”,以新颖时尚的款式为主,面向追逐潮流的年轻人。尽管服装风格比较小众,但在龙哥的坚持下,实体店铺取得了不错的成绩。

在经营店铺之余,龙哥也爱在快手刷视频,2019年起,他也陆续尝试着拍摄一些生活日常。随着对快手的了解逐渐深入,逐步涌现出的带货主播让他发现服装赛道的发展机遇,便尝试在视频中分享自己的穿搭,果然吸引了一批粉丝,且有不少人表达了购买意愿。

察觉到这一讯息,龙哥将自家衣服挂在快手上,“发几个视频就能卖二三十件,”这在当时实体店生意不佳的情况下实为意外之喜。于是他将经营重心转移到快手,用心钻研电商,一步一步将快手的生意经营起来。

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“大众男装和女装受众肯定更高一些,而我偏偏选择做这种潮流情侣装,”偏中性风的设计,不管男女都认可的颜值,在快手潮流服饰赛道里,“抢回街头”的风格独一无二。事实上,当初选择做潮流情侣装时,龙哥就意识到小众风格有可能带来的受众窄化问题,但也正是因为对这一风格的热爱和坚持,让“抢回街头”得以脱颖而出,形成自身的差异化竞争实力。

“坚持做自己的东西,在快手上有一席之地就可以。让别人买这类东西只会想到我,这就是我存在的意义。”依靠独特风格定位,“抢回街头”精准吸粉150万,并于2020年616品质购物节期间一举夺魁,一度成为平台单日带货冠军。

在此基础上,龙哥也积极调整了短视频的风格内容,从单纯“站立拍”展示衣服转变成讲解穿搭,偶尔会分享自己画画设计的过程,或者开直播现场画设计图,增加直播趣味性。

日积月累,龙哥的直播间从开始的在线几十人到现在的几千人,营业额也从一场直播几十单涨到几百万单。龙哥在快手的生意呈现指数级增长,实现了质的改变。

粉丝需求放首位,每周连续直播60小时上新300+单品

随着快手生意愈发红火,为了维持供货,龙哥组建了自己近百人的团队,覆盖了打版、生产、运营、直播、发货、售后全链条。

同时,为保障稳定的供应链,龙哥在辽宁海城西柳服装产业带承接了两个工厂,保障日产量达4000-7000单,“如果不在这个产业带附近的话无法生存,靠拿货不可能卖这么大量。”

因为出身服装设计,打版设计龙哥全都亲自上阵,一场直播上新300+也对版式更新速度提出了极高的要求。 除了数量,龙哥对于款式的搭配多样性也有自己的坚守,“我需要每一个品都不凑数,每一个品都是我喜欢的,每一个品出来还得跟你这衣服能搭上。”

为了能够集中时间用于开发设计,龙哥将直播频率调整为一周一次,每次连播三天,总时长超过60小时,“我们直播从早上10点到第二天早上9点,期间凌晨3、4点人最少的时候也有七八十人在线。”

龙哥对于自家服装品质和上新速度的追求,也收获了大批粉丝的信任,“我们家的粉丝粘性非常大,他们会等我,因为我出的东西跟别人不一样。”龙哥一个星期不直播,很多粉丝会等他上新后再买,而不会去其他店铺购买。有的粉丝甚至衣柜里几乎全部都是“抢回街头”品牌的衣服。

高粉丝粘性靠的是龙哥对粉丝需求的充分了解和满足。“每场直播我都会想,到底开发什么样的版型粉丝会喜欢,到底粉丝想要什么,到底我粉丝喜不喜欢什么样的衣服风格。”每一场直播龙哥都会跟粉丝沟通,根据粉丝在弹幕里的需求做出调整和改变。因为是自主设计、有自己的厂家,所以粉丝想要什么龙哥就能做什么。

潮牌很少做长裤,但龙哥专门做了加长版裤子。“粉丝有这种需求,你做服装就应该满足,就应该给他做。”

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除了“爱笑的龙哥”这一账号外,龙哥家还有一个“抢回街头小姐姐”账号,平时会发一些龙哥工作和工厂生产的花絮。在龙哥看来,主播人设是一个人本身的性格“这东西装也装不出来,我愿意给粉丝展现我的努力、善良、真诚和专业。”

两年电商经历,龙哥对快手电商生态也有自己的见解。“我认为不管做哪种品类,主播有能力是第一,其次主播个人要具备很高的粘性,第三类目必须要有优势、有特点、不能大众。”

龙哥觉得,大众类目在快手已经形成了比较固定的竞争形势,现在进入赛道只能以小众取胜。“现在做大众在快手上做不起来,你跟别人同样花钱买流量,永远买不过他们,就像大鱼吃小鱼一样。”所以一定要做自己的风格,自己的品类,自己的品牌。

对于未来电商的发展趋势,龙哥始终对小众潮流服饰的发展充满信心, “快手以后也会品牌化,独立品牌会更有受众。”在他看来,大浪淘沙后,留下的都将是有差异、有风格的独立品牌。

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