手表行家快手重寻二手奢侈品“新跑道”8个月销量翻升4-5倍

凭借着十二年手表行业从业经验,快手二手奢侈手表商家“欧尚表业-赵兴民”(快手ID:1481792659)对浪琴、万国葡计、欧米茄等品牌如数家珍,并在直播间对其从刻度、厚度,到表镜、机芯、动力储存等进行详实且专业的介绍。

图:赵兴民在在家店里做快手直播

相较于年轻主播,已过不惑之年的赵兴民以沉稳且专业的形象,在八个月时间内积累了10万粉丝,收入也较线下实体店增长了4到5倍。

“我曾经认为,在电商上与陌生人做交易出了问题很麻烦,但我真正做之后才知道,快手上的老铁对于主播的信任超乎你的想象。”在赵兴民的直播间里,信任是主播和老铁“双向奔赴”的结果,对于二手奢侈品这一特殊品类,快手“极致信任”的电商氛围为其发展提供了健康的环境。

图:赵兴民快手账号截图

深耕手表行业12年,终在快手开辟二手奢侈表市场格局

进入二手奢侈品行业之前,赵兴民做了12年的手表维修和销售。在手表行业的摸爬滚打,让他积累了许多关于手表的专业知识。赵兴民说:“做手表这一行,并不是一天两天能学来的,需要多接触二手手表,每一个品牌、每一个机芯、每一种构造都要多了解。”

图:赵兴民对二手奢侈品手表了如指掌

丰富的专业知识储备也让赵兴民对这个行业有着更敏锐的洞察力。“2016年前后,国内二手奢侈品市场有了爆发的苗头,我觉得时机来了。”就这样,赵兴民开始接触二手奢侈表。

当时,赵兴民的线下实体店开在了山东淄博,城市规模在一定程度上限制了经营规模。“毕竟是涉及奢侈品,小城市客源有限,需求量也比较小。”为了拓宽销售渠道,除了实体店,赵兴民还尝试在微信朋友圈卖货。

图:赵兴民快手短视频截图

从2016年至2020年,随着朋友圈卖货红利期已过,赵兴民的二手奢表生意也不太景气。2020年,受疫情的影响,赵兴民关店在家,开始思考自己接下来的生意该怎么做。总结下来,赵兴民认为,自己对于市场的判断是没问题的,关键是一直没找到合适的平台,市场一直没做起来。

偶然间,赵兴民关注到了直播,他发现越来越多人开始习惯于在直播间买东西,尤其是疫情期间,用户的接受度提高。抱着试试的心态,赵兴民开始寻求线上直播平台。

在赵兴民看来,快手给了他新的机会。一开始,他同步尝试了抖音和快手,后来基于快手普惠的流量分发机制,让他看见了即使是初入快手的中小商家,也能获得更多被看见的机会。

赵兴民原本以为二手奢侈品市场比较小众,在快手关注的人会比较少,但随着粉丝的增加,加之直播间的即时互动氛围,给赵兴民带来了不少流量。他坦言:“我真没想到线上平台的影响力有这么大,同样的商品,直播间能有6千人在线,但在实体店最多只能容纳30人。”

在快手经营了一段时间之后,赵兴民不仅挽回了疫情期间在线下遭受的损失,还增加了不少新客户,仅半年时间,就积累了近10万快手粉丝。之前,赵兴民做实体时,一年最高销售额为300万,但是在快手,他只用了8个月,就将销售额翻了4-5倍。

以专业和坦诚赢取尊重,搭建“双向奔赴”的信任“

765917334cd824c0112e670d60b6068 出于二手奢侈品对于卖家专业度和信誉的倚重,获取粉丝的信赖是赵兴民生意的重点。“其实二手奢侈品的价格还是次要的,主要就是一个信任,他感觉从你这里买东西比较放心,心里踏实,他可能就下单了。”

图:赵兴民快手账号短视频截图

初期,赵兴民主要以短视频的形式分享自己12年维修手表积累的专业知识,“主要还是讲讲每个手表机型的构造、优势和弊端,然后慢慢带着卖一些。”

在粉丝涨到三千后,赵兴民开启了每天3、4个小时的常态化直播。然而第一次直播,赵兴民便被快手老铁的信任所感动。“直播间只有十几个人就下单了近两万多块钱的商品,我当时就想,信任都是相互的,他们和你素未谋面就放心把那么多钱转过来,你好意思去骗他们吗?真正出问题之后你能不帮他处理吗?”

为了不辜负老铁的信任,赵兴民始终以诚相待,竭尽所能以专业知识帮助粉丝。每一场直播,他都会把手表机芯的走时情况、动力储存情况、以及整个表的功能这些基本信息传达清楚,也会根据大家的不同需求提供实用的购买建议,比如走时精准买哪种,装饰性强的买哪种等等。

赵兴民的真诚也换回了大批高粘性的“铁粉”,不少粉丝会自发地在直播间维护他,当别人有疑问时也会站出来替他说话,“他们家手表都是正品,放心购买就行,售后也好。”此外,还有很多粉丝给赵兴民寄送小礼物和特产,“潍坊的一个老铁买我的手表之后,给我寄过围巾”。

目前,赵兴民积累的十万粉丝中,80%是30至50岁、具备一定消费能力的中年人,而他的老顾客也从淄博当地扩散到全国各地。

在“极致信任”之下 坚定走好二手奢侈品电商之路

在快手做得愈发得心应手,也让赵兴民更加坚定地想在快手电商做好二手奢侈品。事实上,随着闲置物品处置的需求增多,二手市场也逐渐成为电商领域的新蓝海。数据显示,2020年二手电商交易规模达3745.5亿元,同比增长44%,用户数量将达1.82亿人。

但在赵兴民看来,二手奢侈品市场的广阔发展空间,并不意味着任何人都能从事。“入行的门槛还是很高的。就像是手表行业,必须要真的懂行才行。”、

图:赵兴民在专业二手奢侈手表展会上走播

得益于早期的经营经验,赵兴民在供应链方面积累了很多人脉,通过同行群、展会等渠道都能获得靠谱的货源。

对于货品质量,赵兴民一直都是严格把关。每次收到货源之后,他都会亲自检测,反复打磨处理。“二手奢侈品和新品不同,有很多细节需要注意。粉丝既然相信我,我就必须用实际行动让他们放心。”有时,如果赵兴民收到不符合自己标准的二手表,他都会毫不犹豫地退回。

关于售后,很少有人因为质量问题而退货。但只要赵兴民接到退货需求,肯定会马上处理,并主动承担运费。对于赵兴民来说,支持退货也是在搭建信任,为了下一次更好的成交。

在这一点上,赵兴民与快手电商强调的“极致信任”理念不谋而合。此前,在“快手616品质购物节”启动发布会上,快手电商平台体验负责人罗琼反复强调“不要骗老铁”,并表示“快手电商将打造让10亿用户信赖的极致信任体系”。

图:赵兴民在专业展会上直播

快手电商“极致信任”机制的落地,也为越来越多像赵兴民一样已经或正准备入局二手奢侈品电商的人,搭建了更加坚实的壁垒。关于接下来的发展规划,赵兴民仍把重点放在“打通主播和粉丝间的信任闭环”上。“我希望能有更多人知道我们是专业且靠谱的。”如今已过不惑之年的赵兴民不仅沉淀着丰富的人生经验,还用沉稳且专业的的态度获取了快手粉丝的信任。始终保持着上进心,对自己的事业充满信心,赵兴民坚信“做事业,年龄是次要的,首先你要想做,然后坚持做,那么做什么都不算晚。”

据悉,去年12月,快手电商正式入局二手业务,今年3月,正式开启二手奢侈品业务,“近两个月,快手二奢保持每月150%环比增长,欢迎各位来淘金。” 快手电商二手奢侈品负责人程志欣表示,有别于其他平台,普通的老铁在这里也能实实在在赚钱,二奢类目也是在赵兴民这样的老铁们强烈呼吁下新增的类目,目前手表是增长最快的类目。近期也有不少知名二奢头部商家纷纷入驻,5月刚入驻的胖虎0粉丝开播第三场就拿下单场1500万GMV的成绩,涨粉超过50万。更早前,二手奢侈品公司安洁利的鉴定师在快手的直播首秀,当晚成交是一只16.8万的爱马仕二手包。

事实证明,老铁们的消费力和对快手的信任度远比你想象的更高。

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