从线下家装行业半路转行,快手家装主播老袁以信任拓宽电商路

“如何选购一款好用的家装电器?”大到冰箱洗衣机,小到淋浴花洒,纯靠谱的选购经验总能在老袁的快手(快手昵称:老袁-装修材料;快手ID:hkdg0920)中找到。老袁以前在线下做家装公司,在选购方面攒下不少经验。

老袁是东北人,性格直爽,在他介绍每一款产品时,总会把好坏讲得清清楚楚,这也让老袁的200多万快手粉丝都特别信任他。在老袁看来,做生意,诚信是第一步。

从两年前决定放弃线下家装行业,半路改行到快手做电商,老袁一直靠的也是专业、踏实、认真的态度。如今,在快手浓厚的电商氛围,以及公私域流量的加持下,老袁已经在快手电商的家装垂类领域闯出了一番天地,平均每月五六场直播,月GMV近千万。

看准平台红利,从线下装修行业成功“跨行”做快手电商

早在2018年,老袁就接触了快手,但当时还在做一条龙式家装公司的他,最初只是把快手看做是宣传推广的渠道。“之前,我们做家装行业的主要是依靠传统的信息分发平台宣传,但后来一些平台内容质量越来越差,导致消费者对于平台的信任度急剧下降。”

受到以短视频和直播为代表的自媒体影响,老袁决定尝试短视频平台。在看快手时,老袁发现有些主播不仅是更新视频内容,还会直播带货,这让他看到了新的销售渠道。“对于线下家装行业,我们很了解它的天花板在哪儿,但是对于短视频直播这行,我们觉得市场潜力巨大。”

看准了行业的发展势头,老袁先是在快手做小规模的直播带货,之后在2019年成立了传媒公司,专门做短视频和直播。出于保险起见,老袁并未全部切断线下业务,而是逐渐转移重心,并有意识地培养自己的主播。“我们当时沟通了自己的设计师,让她每天直播分享装修知识,老袁自己也会直播。“主要思路还是先基于自己的专业和经验,把好的内容做出来。”

平均1至2天播一场,每场最高销售额能达到一两万。尽管对比线上大众品类,数据不算亮眼,但是对于老袁来说,比线下门店一天的营业额高出不少。老袁说:“一般情况下,线下装修业务平均要跟进三个月,之后才有回款。但是直播带货,每天都能有收入,综合下来肯定是线上效果更好。”

随着直播场次的增加,老袁积累了一定的粉丝基础和经验,加之恰好赶上了快手平台的红利期,老袁在2019年底进行了彻底转型,暂停全部线下业务,专心在快手做电商。

靠谱主播坚守专业态度,用真诚换取每一份订单

直播两年半,老袁积累了不少“铁粉”。在他看来,主播和演员一样,都需要有特定的技巧,并且还要找出符合个人定位的人设。老袁是东北人,天生自带幽默感,无论是个人气质还是表达方式,都让他在主播感染力方面具备一定优势。

但老袁认为,主播光有人设是不够的,关键还要更懂产品。凡是老袁经手过的产品,他都会在直播前先自己弄明白,并且会基于专业讲师的建议,自己再进行补充。

考虑到用户痛点、使用场景等因素,老袁通常都会设身处地地站在消费者的角度去看产品,挖掘出他们真正在意的点。比如洗衣机、空调、冰箱等家用电器,老袁一般会做情景化的讲解。“像不同型号的空调到底能完成多大空间的空气制冷和制热,洗衣机的重量甚至是外观颜色有何参考价值,对于这些细节点,大部分消费者没有太多概念,这就需要我们主播尽可能详细地帮忙解答。”

“直播要足够专业,不仅仅是带气氛喊一喊。”对于自己目前的这份主播工作,老袁很重视,也始终让自己保持极高的专业度。在老袁的直播或是视频中,各类家具产品从制作到内部材质的每一处细节,他都讲解过,精细到一个弹簧的材质到粗细程度,再到为什么有些产品价格高,有些产品便宜等,许多在线下体验店都不会提到问题,老袁也都是知无不言。

细致的讲解,不仅能帮助消费者挑选到高性价比的商品,更重要的是还能获得粉丝们的高度信任。先是对老袁分享的内容感兴趣选择关注,后来又能买到满意的东西,这对于老袁和快手用户来说,可谓双赢。

高粉丝粘性带来不俗业绩,以信任为核心领跑快手家装小众垂类电商

现阶段,老袁的公司在浙江嘉兴,平时和团队主要是通过“走播”的方式,去各个直播基地试点做直播,直播频率大概能稳定在一个月五六场左右,每月GMV能达到数百万量级,多的时候能到千万。

不同于大众类商品,家装品类复购率低、客单价普遍偏高,纯靠“走量”的逻辑是行不通的。而老袁能一直保持较好的销售额的主要原因,是得益于极高的粉丝粘性,在老袁家卖过东西的大部分粉丝的购买金额基本都在几万元左右。老袁说:“一方面是粉丝对我们的信任,另一方面也是快手电商的平台机制,能够让私域流量发挥出更大的价值。”这也让老袁更有信心在快手做好家装小众垂类电商。

关于如何能启动家装领域千亿量级的市场潜力,老袁也有一套打算。一直以来,老袁都希望能做一个服务型平台,为更多家装主播提供帮助,打造出更多现象级的家装垂类账号。

正如他在直播间介绍产品时般言无不尽,老袁从不会担心更多同类型主播的加入,会影响到自己账号的销量。在他看来,消费者在直播间购买产品时,不仅仅是因为产品满足了其使用需求,更多的是代表着他对于主播的认可度,相当于购买了一份自己的主播偏好。

在快手,每个达人都会有各自的独特之处,进而吸引了不同的粉丝关注,而粉丝对于主播的认可都源自“信任”二字,这也是快手电商始终坚持的核心理念,今年快手打造的“快手616品质购物节”,也以“极致信任”为主题,打造有温度、值得信任的在线社区电商,以及让10亿人信赖的极致信任体系。

这对于像更多老袁一样,用真诚对待粉丝的主播们来说,无疑是一大利好。在快手电商搭建的信任体系之下,老袁计划在团队稳定发展的基础上,与快手更多中腰部或头部主播达成合作,打通服务模式。后续,也会为新人主播提供培训服务,帮助更多人做好快手电商。

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