对话“破局者”春叔:春水堂如何把一件事情做到极致

近日,春水堂在北京召开了一场媒体沟通会,春水堂创始人蔺德刚表示:“2021年,是中国硅胶娃娃的元年。春水堂要做娃界小米,将市场上普遍2万元左右的硅胶娃娃卖到2999元。”

艾媒曾发布报告显示,2020年中国情趣用品市场规模已近1000亿元。而情趣用品相关企业,据天眼查数据显示我国已经有近9万家。庞大的市场说明随着社会的发展,人们的性观念在逐渐改变,人们开始正视欲望、认同快感,看待性的方式也更加开放自由。而在这其中作为第一梯队的春水堂,近期将产品焦点放在硅胶娃娃上。蔺德刚认为,这一市场正在一个窗口期,抓住了这个时机,就能提高市场占有率。

因为春水堂娃界小米的价格战略,让广大性爱娃娃用户,可以用2999元这个真正付得起的价格,买到真正的硅胶娃娃,而不是山寨的硅胶娃娃,这将促使硅胶娃娃市场快速增长,从奢侈品成为大众消费品。

以小米思维破局硅胶娃娃市场

作为国内硅胶娃娃的代表品牌,春水堂从入局到正式量产发售用了三四年的时间,推广的方式也很粗暴,那就是高性价比。“我们的定位叫娃界小米,用极致性价比提供真正的高颜值、好体验的硅胶娃娃去切割TPE娃娃的市场”,这是春叔的理念。

作为一名创业者,春叔在开拓一个市场之前,必定先考虑其市场前景。就当下来看,硅胶娃娃正处于一个上升期,是一个高速增长的市场。相关数据显示,全球实体性爱娃娃市场从2015年的年销售不足10万个,增长至2020年的200万个,而且未来会持续高速增长。

与此同时,在这200万个娃娃中,98%的用户买到的是山寨版的硅胶娃娃,也就是TPE娃娃,只是因为价格更便宜。春叔指出,TPE娃娃不能叫硅胶娃娃,只有用昂贵的液态硅胶材料制作的性爱娃娃,才能叫硅胶娃娃。

而相比较真正的硅胶娃娃,TPE娃娃有一系列的缺点,简单概括就是“丑油臭毒裂”。

据介绍,以TPE和矿物油材料制造的山寨硅胶娃娃,特点是颜值丑不逼真、身体出油多手感油腻、身体散发浓烈异味、不可亲舔因为矿物油是致癌物、寿命短三五个月会自然开裂。

高速增长的市场,加上98%的山寨硅胶娃娃,在这样的一个价格鸿沟的窗口期,给了春水堂突围的机会。春叔认为,谁能够提供大家买的起的真正的硅胶娃娃,那么谁就有机会在这个市场里,在性爱娃娃市场里面有高的市场占有率的。为此,春水堂把真正的硅胶娃娃卖到了2999元,已经和TPE材料制造的山寨硅胶娃娃几乎同价。

可能很多人会有疑问,国外的硅胶娃娃动辄三五万,春水堂一折左右的价格售卖,品质真的靠谱吗?

其实,在自产自销硅胶娃娃之前,春水堂一直在给国外品牌代工,因此在生产工艺上完全没问题。同时,春水堂这边也买来美国日本一线品牌的产品做比较,颜值上在同一水准,手感上比它们做的略好,不同部位的触感都不同。关键的是,在同等身材下,春水堂硅胶娃娃的重量做到了最低。另外,春水堂硅胶娃娃从设计研发到生产以及销售都是自己来完成,因此整体的成本相对来说也更低。

春叔指出,性爱娃娃这个产业特别像2011年时候的手机产业,山寨机横行,而小米的出现改变了国内手机市场,挤压了山寨机的发展空间,让更多的消费者有机会买到高性价的优质产品。春水堂也是要像小米一样,用一成的价格让更多的用户享受到一流硅胶娃娃的品质。

颜值经济的工匠精神

谈及情趣娃娃,很多人的认知大多停留在充气娃娃上面,殊不知,在国内外,更为逼真的实体娃娃越来越受到用户的欢迎,当然售价也更高,主流品牌的价格都要在5万元左右。四年前,春水堂决定要做出一款超级单品,选中了硅胶娃娃这条赛道。

相比较充气娃娃,硅胶娃娃的生产门槛特别高,在设计、工艺以及制造上都提出了更高的要求。据了解,目前国内能做的也只有5、6家工厂。春水堂从2017年5月份开始做研发,到2019年底才把工艺研发基本搞利索,能够做这种批量化的生产。春叔告诉记者,会做是一个门槛,做好又是另一个更大的门槛。而为了生产硅胶娃娃,春水堂还开设了一个1000平的研发工厂,和一个8000平的生产工厂,只为将产品做精,打造出超级单品。

在春叔的理解中,硅胶娃娃是一个颜值经济和工匠精神的结合典范。其中,颜值经济指的是硅胶娃娃从脸到身材,就是拼颜值,好看是它的核心竞争力。而工匠精神则是因为硅胶娃娃是一个纯粹的手工制品,手工艺术品,整个生产是22道工序。

多年来对产业链的深挖,也让春叔对硅胶娃娃的市场和受众群体有了更准确的认识。在他看来,好看逼真体感好是硅胶娃娃的卖点,而从头到身体,做得好看其实还是挺难的。

在此前的一次交流中,春叔就向记者透露称,春水堂光在面部化妆上就要耗时6小时,用多达4层的复合永久化妆技术,让硅胶娃娃的颜值在妆后更加完美更加真实逼人。而在身体妆容方面,还要耗时9小时,用7层复合永久化妆技术让硅胶娃娃拥有真人肤色和肤感的身体,相比较普通的TPE娃娃,连皮肤毛孔和淡淡的静脉血管都清晰可见。

另外,为了追求极致的手感以及颜值,春水堂在开发上也是不遗余力,而这也是件耗钱耗力的事情。据春叔透露,目前在售的50多款产品实际上背后做的雕塑大概在100款左右,但为了追求极致,不得不舍弃掉一半看起来不够好的产品。一切的研发都是为了让用户的体验更逼真,这也是春水堂在四年研发硅胶娃娃的过程中一直坚持的理念。

“娃界小米”的底气从何而来

针对娃娃市场的乱象,2003年创立的老牌情趣用品电商公司春水堂决定出手。在他们眼里,如果能打造出一款低价高质的硅胶娃娃,将会帮助自己迅速抢占这个市场。

2017年,春水堂开始了硅胶娃娃的研发。也许很多人不太相信,但实际上硅胶娃娃的开发门槛并不低,经过两年的研发后,春水堂将硅胶娃娃的制作总结为了22道工序,便于标准化生产。

2020年,春水堂建立了全球最大的硅胶娃娃生产工厂,从去年10月开始,陆续在国内和国际市场进行销售。目前,春水堂的硅胶娃娃工艺已经和日本产品达到了同一水准,部分工艺甚至还实现了反超。

针对娃娃市场大多被低价TPE娃娃占领的现象,春水堂的策略也很简单粗暴:降维打击——既然用户会因为预算选择低价低质的产品,那么我就用几千的价格卖出几万的品质。目前,春水堂的硅胶娃娃价格最便宜的一款售价为2999元,大部分产品价格都在5000元以下,基本与TPE娃娃售价持平。

这种低价高质的经营策略很难不让人联想到手机行业的小米,而春水堂也致力于成为“娃娃界的小米”,创始人蔺德刚就表示:“关于实体娃娃市场,未来一定有机会出来一个占有高市场份额的企业品牌,而春水堂就是要用极致性价比,做高市场占有率,力争成为娃届小米。”

但这也带来了一个疑问:春水堂用TPE娃娃的价格出售硅胶娃娃,那么成本是如何控制的?答案就是生产的流水线化和SPA经营模式。

目前市场上的高端硅胶娃娃普遍采用高端成衣铺的思维,由经验丰富的老师傅负责大量工序,这固然体现了“工匠精神”,但也意味着人才培养周期长,人工成本高。而春水堂生产硅胶娃娃的22道工序被放到了9个车间里进行,每个工人只需要熟练掌握一两道工序,因此上手速度更快,也能保证良品率。靠着流水线化的生产,春水堂的人工成本就比其他品牌低了30%到40%。

同时,春水堂也采用了大型零售品牌常用的SPA模式,通俗地说就是“自研、自产、自销”,这种模式能够有效地将顾客和生产联系起来,随时根据消费者的需求调整生产目标,通过革新供货方式和供应链流程,实现对市场的快速反应。

通过研发、生产、零售的一体化,春水堂的制造成本、采购成本和渠道成本都得到了有效控制。在国内,春水堂以线上零售为主,国外则是零售为主分销为辅。更低的生产成本和更广阔的销售渠道让春水堂得以实现了极致的性价比。

要做娃界小米的底气一方面是来源于春水堂成熟的产业链,一方面来源于中国制造的强大,春水堂更是表示之后更不会哄抬价格,将利润率做到极低的同时还会在硬件和软件上不断研发创新,增加更多的增值服务,来获取利润率。

借船出海,大力布局海外市场

每周来往于深圳和东莞两地,已经成为蔺德刚的常态。作为情趣电商平台春水堂的创始人,蔺德刚在情趣用品行业从业近20年,在业内又被称作“春叔”,见证了国内情趣用品市场的发展。

一路走来,春叔高调过,也受过挫,但是对于这个行业的热情却未曾消减。在交流中,春叔多次强调,未来国货肯定会在全世界占据主流地位,而春水堂就要做那个突围者。

春叔透露,如果从销量来看,春水堂已经是全球硅胶娃娃市场的老大。而至于很多人关于利润方面的质疑,春叔也回应称,一部分款式确实在亏钱,但是并不是所有的款式都亏钱,未来随着一些智能功能的加入,利润也会更多。而在国内站稳之后,春水堂在8月份也会进入到日本市场,用同样的高性价比战略去收割用户。在打透当地市场之后,进而继续外延,去美国以及欧洲市场。

“相信时间,相信本质…以发展的眼光看问题不会错,风物长宜放眼量的思维没错,消费者价值,最终决定企业规模和利润”,这是又一个深夜,春叔在朋友圈发的感悟。在他这个年纪,已经不再谈理想和情怀,最关注的就是做出好产品。而硅胶娃娃,就是承载了他对美感和科技极致追求的超级单品。

(本文综合智嗨、电科技、Techweb、我看APP、家电消费网等稿件)

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