从事花卉行业17年转型线上 唐山夫妇在快手把朱顶红卖到全国

“这次预售有人买了100多个花头,我都觉得他疯了。”聊起刚结束的一次预售新尝试,在快手专卖朱顶红的唐山小花妹李雅男是兴奋的,这一场预售她单日销量突破了20万,是从未有过的成绩,而老粉丝的热情也让她觉得不可思议。这一切发生在快手电商鲜花绿植的一个普通主播身上。

2020年由于疫情缘故,小花妹李雅男和她老公“张大漂亮”(快手昵称:唐山朱顶红;快手号:xiaohuage811911599),一年多的时间,夫妇俩人在快手开辟了一条“线上花路”,把一个个大“葱头”一样的朱顶红卖到了全国各地,一年半的时间销售额已经突破800万,是她每年线下销售额的10倍。

图:快手主播在直播卖朱顶红

实体花店转型快手直播卖花

小花妹夫妇实际已经进入花卉行业17年了,拥有自家的苗圃基地,线下生意也做的如火如荼。在线下,他们不仅出售鲜花绿植,还开拓了企业客户,提供办公区小型绿化的租摆和养护业务。2018年,小花妹听说有很多人在快手卖东西,便注册了账号,偶尔发一些养花小技巧视频,主要想给自己的线下店面拉拉客户,另一方面想看看全国各地的人有没有在线上买花的。

在快手连续发短视频积累了3万粉丝后,2019年4月,小花妹开始正式直播卖花。彼时,快手小店功能还没开通,小花妹前期就靠微信销售,“有时一天能卖3000多元,有时也能卖到1万多元”。尽管有些麻烦,线上销售额还是逐步远超实体店。2019年9月,快手上线了“小黄车”功能,小花妹的线上花店发展就更快了,“微信一个人应付不过来,小黄车一下子就搞定了。”然而,实体花店的生意却每况愈下。

图:快手主播在直播卖朱顶红

突如其来的新冠肺炎疫情更是让实体花店雪上加霜,同时线上生意也面临挑战。2020年初,从大年初一起便被禁足在家中的小花妹夫妇,没法去花卉基地对着朱顶红实物直播,一时间陷入无法开直播的困境。这时,小花妹的丈夫“张大漂亮”想到,可以在直播间展示花卉照片,给粉丝讲解不同种球开的花长什么样子。这一直播方式很快获得了粉丝认可。在第一天直播中,他们就卖出了18000元,之后逐渐涨到两万、三万、四万。销售额的增长让小花妹对自己的小店有了更大的信心,“当时就觉得,我们可以通过快手平台把生意做大”。

去年底,小花妹关掉了线下店,全心全意经营快手,“这是在线下很难实现的,因为即使是再有经验的商家,也不可能在全国各地都拥有店面。”同时,小花妹也想再努力一点,有更多突破。

今年六月,快手电商正式成立了花宠文娱行业,行业小二的到来让小花妹有了信心。夏天正是鲜花绿植的淡季,行业小二给小花妹支招,采用预售方式提前锁定秋天的顾客,她大胆尝试,没想到第一次尝试销售额就突破了单日20万。相关负责小二表示,“针对小花妹这样有基础的主播,我们会有专人一对一帮扶。新主播,我们有红利计划和海量流量扶持。”

私域带来高复购 反向推动行业迭代

有丰厚经验的小花妹夫妇为何选择朱顶红这一单品呢?一是出于喜欢,二是由于朱顶红好养,不仅容易养,朱顶红各式各样的花色使其更有吸引力,养花的成就感和花色可以刺激用户持续消费。事实上,从小花妹粉丝的高复购也可以看出这一点,“我们的资深粉丝家里都几十颗起步的,甚至有人买了几万块的种球。”

图:快手主播唐山朱顶红短视频截图

当然小花妹也有不少的卖花小技巧和粉丝运营小技巧,单价在30-50元之间的朱顶红种球,,采取直播间满百包邮,至少能卖出2-3颗。另外一招,是把粉丝拍摄的朱顶红视频发在自己的账号上,在与粉丝们的往来交流中,小花妹夫妇和他们建立了很深厚的感情,时不时就以花会友,“实在没时间拍短视频的时候,就让粉丝们拍一些给我。” 而小花妹也会给资深八九级的粉丝花友准备很多专属福利。

图:快手主播鲜花绿植产业基地

不过近期小花妹不怎么上播了,视频也是抽空才拍,主播的工作更多交给了张大漂亮,货成了困扰她最大的问题,“朱顶红都要从国外订货,每年四五月就开始了,然后秋天卖到明年三四月,今年海外也很畅销,供货有困难。”而小花妹对于品质要求很高,国内目前并没有专业基地,且从成本到产量都不能满足她的需求,此前小花妹也不敢大投入,怕市场不稳定。而这次日销破20万的预售给了她信心,她已经开始联系多家基地,尝试自己上组培设备准备自建供应链,“这是提高市场竞争力的主要手段,也不想受制于人,还想着销量一年能破千万。”

信任之下的无限可能性

单品售卖策略下产生的瓶颈,小花妹一方面积极尝试自建供应链基地,另一方面也在拓展售卖品类,同样好养的兰花和沙漠玫瑰都是近期在尝试的品类。但是,她还在尝试家居百货,因为长期服务企业客户,小花妹在家居日化方面也有品牌供应链积累,正在尝试把这一块业务也搬到线上来,一开始粉丝并不信任,但小花妹再次通过专业说服并在直播里种草,在小花妹自己看来,“只要粉丝相信你就会产生销量,最近几天已经很多客户在问家居日化用品了,准备开个专场试试。”

对此,快手电商鲜花绿植小二表示,基于私域信任关系,小花妹拓品的尝试很多主播都在做,平台也在帮助这些主播做品类拓展,而且能缓解鲜花绿植夏季销量问题。事实上,目前快手电商鲜花绿植也在积极引入行业品牌,为快手主播提供更丰富的货品选择,同时在全国核心产业带积极落地服务商,帮助主播解决供应链等难题。

而在早前7月22日的快手电商服务商生态大会上,快手电商负责人笑古就曾表示,“我们希望用各种各样基础体验的保障和更高层次的体验保障,让主播和粉丝之间产生更多的信任,让你在售卖时消耗的信任,在用户拿到货的时候全部拿回来,产生更多的信任,提高整个复购。共同构建起快手极致信任社区,降低双方交易成本。当行业信任机制、产品信任机制和极致信任体系越来越完善时,信任经济终将会成为快手电商的‘第二增长曲线’。”

对于小花妹来说,来自粉丝的信任也正在成为她的第二增长曲线。

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