快手主播丫头的创业之路:单场销售破千万,一年暴瘦90斤

河北石家庄占地几百平的工厂,一百多号工人着装整齐,紧张且有序地忙碌着,自动化云仓彰显出现代服装工业的高效。单看这现代化工厂,不太能想象到,老板娘竟起家于街边夜市。

16岁开始打工,从地摊到服装店,如今拥有自己的工厂和品牌,快手服装主播康亚翠(快手昵称:丫头心选,快手ID:1163107806)将自己人生一半的时间,都献给了服装。

依靠家里近30年的服装批发经验,丫头的实体服装生意稳定且平静,但2019年春天,她却“叛逆”地放弃了家里兴隆的线下生意,坚定地站在了直播电商的风口。

随后三年,丫头自主探索直播运营规律,精准运用商业化投流工具,严格控制产品质量,积极探索个人品牌化,从选品到直播到发货亲自上阵,从仅有三个人的团队到拥有身后380万“家人”,丫头靠着自己的刻苦勤奋和对粉丝的真诚,突破了千万销量大关,过上了想要的生活。

艰难抉择——“为了做线上直播,我一年累瘦了90斤”

“我常在直播间里说,这辈子就做了两件事,16岁以前读书,16岁以后做服装。”

从小家族庞大,照顾家人的责任重大,丫头早早肩负起赚钱的使命。16岁辍学后,她跟随姑妈一起做服装生意,没有资金,货品积压,丫头选择从夜市摆摊儿开始。

“每天6点起床去批发市场经营档口生意,下午6点关门后,再去夜市接着摆摊儿,支个架子,在地上铺块儿布,摆到晚上12点。”

2019年春天,发现身边的朋友都在快手上买东西,“快手的衣服和自家卖的差不多”,于是,丫头也动了开线上店铺的念头,想让快手成为辅助线下的渠道,注册了账号。

但令她没想到的是,同时兼顾线上与线下,并非易事。“对自己最狠的时候,是上午还在输液,晚上就来直播,第二天还得早起去批发市场,一天就睡4、5个小时。”

在如此高强度的工作压力下,丫头瘦了90斤。“我以前190斤,因为工作压力吧,掉到100斤。”面对健康的预警,选择也迫在眉睫。一边是生意仍处于上升期的实体店生意,另一边是直播间只有7、8个人的快手店铺,最终,她选择了后者。

“我看见了电商的趋势,也看见了快手的潜力,我就义无反顾,全身心投入电商。最开始做的时候,我的家人们都不支持,团队也就三个人,不懂运营,不知道怎么样涨粉丝。”

虽然在货源方面,丫头可以充分利用家里近三十年服装生意所积累的强大供应链、经验和优势,直接和自己家的工厂以及合作工厂对接;丫头近16年的批发零售经验也让她在货品的选择和搭配上独具眼光。

但在快手账号的运营上,丫头可谓门外汉。靠每天辛苦卖货,丫头的粉丝量一点点突破,“有一次瓶颈期,我花了近两个月时间,才从40万涨到50万,直播间人气也不好”。

抱着尝试的态度,丫头想着借助快手官方商业化力量,接入了小店通(磁力金牛的前身),没想到仅用了20天,粉丝便从50万涨到100万,“那50万粉丝让我很难忘”。

从那以后,丫头潜心研究如何运用磁力金牛等商业化工具精准涨粉,将粉丝数量做到了将近400万。仅用两年时间,丫头直播间人数稳定到八九千人,每天日销量达3万到5万单。丫头的团队也从一开始的两三个人,扩展到了近200人,她建立了自己的工厂,装备了全自动化的云仓储仓库,那些街边摆摊儿的日子,也成了故事。

品牌路线——“除了我的人,我想要更多粉丝认可我的产品”

2020年初,随着直播电商的竞争进入白热化阶段,丫头也有了更长远的考虑,创立了自己的个人品牌——丫头心选。“除了我的人,我想要更多粉丝认可我的产品。”

为了做高品质爆款,从而带动品牌发展,丫头和团队投入了大量资金和精力,开发出了一款皂粉,但是由于制作成本高,所以这款产品的定价比其他同类产品高出将近一倍,初次问世,销量惨淡。“当时只卖了400单,后来我的活动都不敢上它了。”

然而,因定价望而却步只是暂时的,真正质优的好货绝对会收获老顾客的“无限回购”。

果不其然,在丫头再次上架这款皂粉后,由老顾客带来的高复购率让其销量无限增长,最终成为自家经典爆款。“虽然可能刚开始只卖几百件,但这几百个粉丝收到货后会主动好评,并且带动其他粉丝去买,无限回购。”

不追求初始单量,丫头更看重直播间里以无形的信任而建立的链接,“私域流量的沉淀和复购,让我的生意更长久,卖高品质产品开始是难的,但到最后你是轻松的”。

在丫头看来,高品质是自己作为主播应该坚守的底线,“我做的不是一锤子的买卖,我赚的是回头客,我一定要卖高品质,哪怕直播间就剩一千人,我也要服务好这一千人”。

钱不重要——“一晚上赚五万块钱,也会拿出两万块给我的粉丝发福利”

家里都是传统的老服装人,依旧守着过去线下供应链的老路子,在制衣、批发、二批、零售等环节中赚着“辛苦钱”;而丫头作为网生一代,靠着自己敏锐的判断和胆识,让自家的服装生意走向了新的转折。

在丫头看来,做快手要比线下生意更高效。以前做线下,需要到几百家商超去设置门店,而在快手,所有账号可以统一管理、统一服务,直接去对接终端。“我做了这么多年的生意,但却没有存上什么钱,快手让我赚到了人生的第一桶金”,通过直播方式改变原来的生意模式,丫头得到了一大家人的认可。

“但到了这一步,赚钱已经不是我首要考虑的事情了,说实话,我每天好多单都是自己赔钱的,但是我开心,我特别喜欢被粉丝认可。”有的粉丝亲手绣平安符、绣鞋垫送给丫头,礼物虽轻但针针都是情谊。“当时我就有点想哭,觉得内心被填满了一种力量。”

“在我难的时候,是他们陪伴我走过,所以我可能一晚上赚五万块钱,也会拿出两万块给我的粉丝发福利”,正因为彼此之间强烈的信任、正向互动,丫头和粉丝之间的感情也似上升的螺旋。

如今,因为有了自己的品牌、有了自己的工厂,丫头感觉自己的责任又大了。“我现在工厂里有一百多号工人,这背后就是一百多号家庭,我自己现在可以不拼了,但是我为了他们,也必须得拼。”

“快手真的给了我第二次希望,它就像是一艘船,我们大大小小的生意都在这条船上,现在我们希望这条船能驶向更好、更远的地方,我们才能在这条船上,更好地经营、服务好每一个人。”

 

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