Salesforce市值3000亿美元,中国CRM企业能复制成功吗?

对B端做生意,从来不缺资本热钱。

数据显示,2019-2020年,IDG、红杉、真格基金、深创投和经纬中国在中国市场的投资,50-70%的钱都投在了企业服务市场,单笔投资金额提升至1.64亿元。

而CRM作为ToB赛道的“常青树”,自然承载了大量投资者的期待。

作为国内最早一批的CRM厂商,销售易在今年9月也完成了7000万美元的新一轮融资,用于产品、技术的迭代创新和业务扩展。和融资消息一起推出的,是销售易三款面向消费行业领域的新产品。

to B兼to C,CRM和SCRM,销售易做对了吗?

Salesforce市值3000亿美元,销售易能复制成功吗?

CRM,即客户关系管理系统。过去,很多人对它的认知基本停留在企业销售管理的软件工具上,但实际上 CRM是涵盖企业从营销到销售,再到服务的全链条数字化管理系统。

在CRM尚未普及之时,销售数据造假、工作信息不透明以及客户资源依赖销售人员过重是企业普遍会面临的常规问题,同时还有营销获客、运营保客以及服务方面向上升级的需求。

在这些痛点需求下,先是Siebel将原来ERP(企业资源计划系统)中的前台部分,即销售流程部分独立出来,开创了CRM这一赛道。随后Salesforce在1999年将CRM与互联网进行结合,订阅制付费、多租户架构的SaaS模式由此诞生。再之后Salesforce提出SCRM,希望用社交化的理念把个人、企业、业务组织连接在一起。

如今的Salesforce在CRM赛道一骑绝尘,市值接近3000亿美元。CRM的市场价值肉眼可见,销售易创立之时中国有超过4000万中小企业,不仅大部分都拥有销售团队,还都有营销以及服务方面的管理需求,无疑是一片巨大的蓝海。于是很多创业者希望把Salesforce这种成功路径复制到中国,销售易的创始人史彦泽正是其中一位。

史彦泽并非跟风而入的行业新兵,创业前他曾担任全球最大的管理软件巨头SAP中国商业用户部总经理,而SAP更是CRM赛道的“前浪”。

销售易度过2年的初创期后,在2013年获得了云天使基金的天使投资、红杉资本A轮千万级投资,成为国内首个获得顶级风投青睐的移动CRM品牌。

随后几年CRM相关企业不断受到资本关注,借助多笔融资迎来高速发展。时至今日,许多不能秉承初心的企业已经黯然出局。据不完全统计,2015年国内CRM企业有超过1500家,而时至今日锐减至几十家。

销售易能够走出行业周期的缘由,在《企服研究社》看来,可以从以下3个角度来思考:

首先,一体化的CRM产品特征。在帮助企业围绕客户全生命周期运转的需求下,销售易的端到端、一体化的双中台型的CRM,不同于聚焦在某一个单一节点进行服务的CRM厂商,可以为企业提供从营销到销售再到服务的全链路客户运营能力,打破信息孤岛、拔除“数据烟囱”,更符合企业对高效运转的追求。

其次,可随心定制的PaaS平台。SaaS标准化的产品并不能满足多行业的特色需求,而SaaS企业要想规模化发展,必须突破标准化的局限,“以客户为中心”满足不同行业不同企业的个性化需求。

销售易率先在2015年就着力打造 PaaS平台,将不同行业的不同业务模块需求,以乐高式灵活地接入应用组件,可实现根据企业自身需求量身定制,这一前瞻式布局,不仅让销售易收获了更多行业客户,同时也是销售易向中大型客户转型的坚实基石,成为了其保持营收增长的关键,毕竟靠小微客户或免费实现生存已经被SaaS行业证伪。

第三,国际化能力。在过去很长一段时间里,国外CRM品牌占据了中国大部分大型企业的市场,但因为国内企业与国外企业的用户习惯不通、市场环境不同等多重原因导致了国外品牌在一定程度上并不能满足国内企业的业务需求,加之近两年国际形势的变化,也导致了很多中国企业寻求中国CRM品牌替换此前应用的国际品牌。

这一市场缺口给了中国CRM企业难得的机会,但同样也需要实力支撑。销售易其实在很早之前就在筹备自己的国际化能力,具备多语言、多地域、多币种的国际化能力以及海外服务器集群,可以支撑企业的全球化业务需求,帮助企业出海拓展。基于此,海康威视、联想、沈鼓集团、上海电气等众多企业从国外CRM产品替换到销售易CRM。

在已经行业领先的基础上,销售易还在持续创新,近期又推出了三款面向消费领域的企服产品,新兴消费领域和传统企业的业务有很大不同,为什么销售易都能做?

B2B做成了头部,销售易为什么又做B2C?

其实,在CRM的概念中并没有B2B和B2C的分别,所有寻求进行客户关系管理的需求都是CRM的范畴,并无行业之分,只是销售易创立时传统B2B企业在数字化转型中的需求更为迫切,而包括消费在内的2C企业到当前“后疫情”时代的新经济形势下,需要更加看重客户的精细运营,这部分需求在近两年被激发,销售易随之推出了对应产品。

从新推出的这三款产品来看,易店是智慧门店数字化平台,易客是“营销服”一体化SCRM平台,电商云是企业级电商平台,大概可以看出:销售易旨在帮助企业直连消费者。

随着互联网红利增量触顶,流量成本高企让商家选择私域作为重点运营方向,品牌方或是商家如今更加注重对存量消费者的连接——盘活私域池,提升复购。由此催生大批SCRM(社交化客户关系管理)厂商,如尘锋、探马等。

作为CRM头部企业,销售易在步入SCRM领域时具有基础优势,而销售易要做的就是帮助商家直连用户或者消费者,帮助商家做好用户运营,实现企业私域流量池内的有效增长。

那么,从B2B到B2C,销售易的成功经验还适用吗?

虽然CRM领域的B2B和B2C在产品模块上有一定差异,但二者的本质依然是“连接”,即帮助企业连接客户、连接消费者。

此前销售易便是将社交、移动、AI、大数据等新型互联网技术与CRM深度融合,建立起B2B领域“点对点”的连接模式,其技术基础也能够支撑起销售易向垂直类行业SCRM扩展。

在具体实现路径上,销售易是通过社交平台加持来完成SCRM整个过程的落地。

例如企业连接客户将更加便捷。此前企业销售人员通过微信添加客户好友之后,无法判断出每一个id,对应的是CRM系统里的哪一位客户或者企业。而如今通过微信和企业微信打通后的渠道,企业不仅可以在CRM系统中清晰的辨认出每一位客户,还可以随时查看客户资料,如职位、是否离职、决策角色等。

而且企业还可以把客户资料沉淀下来,不用担心因销售人员变动而造成客户流失。更重要的是,借助后台大数据分析,企业能够对客户进行更加全面的画像,进而提供精准营销和针对性服务。

根据销售易官网显示,其已经服务了良品铺子、唱吧、洽洽食品、九号公司、keep等多个消费领域知名头部企业。

那么随着销售易加快B2C领域布局的脚步,其是否会直面有赞和微盟这类电商SaaS的狙击呢?

直面微盟有赞,销售易能否打破僵局?

虽然销售易在B2C已经推出了一系列动作,但这个领域早有不少对手,其中又以微盟、有赞为代表。二者凭借帮助品牌商家做小程序商城,成功上市,如今正逐步拓展业务范围,发展势头大好。销售易在此布局,势必要与微盟有赞碰上一碰,谁的“拳头”会更硬一点呢?

实际上,销售易与微盟有赞这样的电商SaaS企业之间,应该是各有长短。

销售易在CRM范畴内的产品能力更加过硬,尤其是其较为完善的PaaS平台,在吸引大客户方面具有较大的优势。

虽然PaaS也是微盟和有赞近年的发力重点,但销售易在PaaS平台建设时间更久,产品迭代次数也更多一些,其模块功能也更加完善,且已经成功服务了众多500强企业,这对于业务线繁多且复杂的大型企业来说,更具吸引力。而且不得不说的是,销售易此前在拓展大客户方面经验较为丰富,已经成熟的KA团队也会是一柄开拓市场的利剑。

另外,通过分别观察销售易、有赞以及微盟官网的客户信息,我们能够得出一个结论:销售易的主要优势在于多行业的覆盖,而有赞微盟则是集中在消费赛道布局。

除开快消领域的客户以外,销售易还推出了针对诸如汽车经销、银行保险、家居家装、医疗设备等更多场景的行业解决方案,在垂直领域的方案要比微盟和有赞更加丰富一些。

不过这也导致了销售易在非常垂直的零售消费细分赛道里,稍弱于微盟和有赞。

 

微盟、有赞除了在腾讯社交媒体平台上销售的SaaS产品以外,还有为商家提供的精准营销服务。这部分内容正是亟待解决用户转化率低的中小型商家需要的,而且这部分商家群体数量庞大,遍布全国范围,从长期来看,要比大型客户有更高的增长空间。

而且由于微盟和有赞借助微信生态,在B2C领域布局多年,销售易虽然有B2B领域的技术与品牌基础,但限于其在B2C领域的影响力,短时间内很难在微盟和有赞把持下取得较大突破。

除此之外,对于商家来说,有赞和微盟在价格方面更透明,要比销售易更有吸引力一些。按照微盟和有赞目前的定价来看,六七千元的基础版基本就能够满足中小型商家的需求了,而且连续购买还有一定的折扣。

虽然易店、易客等新产品在销售易官网上并未直接显示价格,但考虑到销售易CRM此前是按照人员数量来收费,中小型商家或许会因为价格因素,转而投向有赞或者微盟。因此销售易需要尽早拿出针对中小型商家更加清晰透明的定价标准,来和有赞微盟“打擂台”。

结语:

随着私域流量时代来临,CRM向SCRM延展成趋势。但是无论业务方向怎么变,核心依然是“连接”。未来销售易的B2C业务做得如何,还要看其帮助企业的连接服务能力究竟能否接受住市场考验。

文章来源:企服研究社

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