单日GMV增长3倍,五盘方法论助力快手主播完成开年大爆发

新年将至,消费者纷纷开始选购自己的新年年货。快手的服饰商家们也牟足了劲想要借助年货节的热度,在新年到来之前完成GMV冲刺。

在激烈的竞争中,快手服饰商家明妹儿(快手ID:419313593)表现得游刃有余,在活动一开始就实现爆发式增长,最高单日GMV突破80万,较此前增长近3倍。

明妹儿的“高光”的重要原因之一是得益于快手电商STAGE方法论的助力。随着专业化、系统化、精细化运营成为直播电商的新特征,快手电商也通过总结直播运营规律,面向所有商家推出STAGE 直播运营方法论,以盘货品、盘直播、盘商业化、盘福利和盘亮点为核心电商运营技巧,帮助商家更好地理解运营、改进运营。

而以快手电商STAGE方法论为基础,配合快手年货节大促期间平台流量等资源的加持,明妹儿、超级丹等多个商家都完成了有效转化,实现爆发式增长。

传统服饰商家入驻快手,从长远出发谋求精细化发展

明妹儿是服装行业的资深从业者。从北京大红门到河北沧州,明妹儿的进货源地跟着服装批发市场的转移而变动,在此过程中,她也结识了不少商户老板,“二批”生意做的愈发顺利。

2018年夏天,喜欢刷短视频的明妹儿偶然间发现快手上有人开始卖货,刚好店里有些换季下架的服装,她将服装随手拍成短视频发到快手上,意外获得了不少粉丝的关注。

“当时可能玩快手的商家比较少,只要发发视频,每天都能涨一百多个粉丝。”通过坚持更新视频,很快明妹儿就积累了上千粉丝,并尝试开通了第一场快手直播。“当时直播间有二十多人,一场直播下来卖出了三四十件衣服,比实体店一天卖得还多。”

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此后,明妹儿开始在快手时不时上架一些日用品,拓充品类。蒸蒸日上的生意让明妹儿开始重新审视快手电商平台。在她看来,无论是做实体店,能够接触到的客群总归是有限的,而快手电商平台能让商家接触更庞大的客群,更有利于商家发展,于是她决心将工作重心转移至快手。

同时,她也认识到当前粗放的运营方式并不利于后续发展,“只有带优质好货才能留住老铁”。作为华北地区最大的服装批发产业带,明妹儿所在的河北沧州汇聚了大量服装厂家,她也积极利用当地的产业优势,放弃从商户档口进货,转而和源头工厂合作。

活学活用 “五盘”方法论,年货节销量连续破峰

有了靠谱的进货渠道,运营方法也得跟得上。与此同时,在快手电商小二的帮助下,明妹儿也愈加了解快手电商平台的玩法,今年快手电商针对商家推出STAGE方法论,明妹儿通过学习了解制定了适合自身的电商经营策略,并在快手年货节中得以应用。

在直播前期准备中,明妹儿按照快手电商STAGE方法论中的“盘直播”技巧,在快手年货节前几个月就开始对直播流程进行精心设计,并收集粉丝们的喜好,分析当下最受欢迎的版型,联系厂家备足了货品,力求在直播期间为粉丝提供更加多元地选择,吸引粉丝持续停留、多次购买。

在货品质量上明妹儿更是严格把关。“我们家衣服都采用广州和浙江发过来、当下最流行的面料,做好成衣入库前我们还会进行抽检,保证产品质量。”

地处货源地,明妹儿的货品都由厂家直销,品质保障、价格“抄底”,极大满足了快手用户对于高性价比货品的需求。与此同时,通过“盘货品”设计合理的组货和货品上架顺序,能够最大化发挥每个产品的吸引力,打造高光商品,拉动整场直播销量。

活动期间,明妹儿先以引流款产品开场提升直播间热度,再上架主推货品。针对广受大家喜爱的爆款服饰,她则会放慢直播节奏,拉长介绍时长,进行重点推荐,反复上架。

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贴心的讲解搭配上福利商品、直播间工具的灵活运用,明妹儿也将“盘福利”的效果最大化,提升了直播层次感,保证了良好的直播间气氛。

此外,明妹儿也深知,货品贵在质量,销量重在宣传,预热短视频是直播成功与否的先决条件。但同时对于商家来讲,没有找到目标客群,做再多宣传都无异于“对牛谈琴”。因此快手电商鼓励商家使用快手投流工具“盘商业化”,匹配对应的细分用户群体,有针对性地进行用户投放,获取公域流量,同时激活私域粉丝,提高有效转化。

为保障营销精准度和效果,明妹儿每日都会发布短视频“盘亮点”,通过展示产品卖点,并配合快手磁力金牛对30到40岁的女性进行投流,撬动公域流量,整体推广ROI达到了5。优化了自身的经营线路,明妹儿在年货节首日就迎来了爆发,GMV达50万,并在后续几日中接连突破,最高GMV达80万,一举实现最高单日GMV近3倍的跃升。

从“野生商家”到“技术型商家”,精细化运营增益又提效

尽管在此次年货节期间明妹儿完成了飞跃式成长,但真诚始终是她的生意底色,“我就是个农村人,只知道实实在在介绍产品,不会搞那么多虚头巴脑,每件服装我都会试穿、展示,希望能让粉丝们通过直播看到各处细节和最真实的上身效果”。

明妹儿用“日久生情”来形容自己和粉丝的关系。“在实体店,商家和顾客之间的信任关系是很难建立的,但快手的信任电商氛围让我很惊喜,也感到很温暖。”

粉丝们对于产品的细节提问有时都无需明妹儿亲自回复,“有人在公屏报出自己的身高、体重询问适合的码数,我们老粉直接就会为他解答,有时还会分享自己的购物体验给新粉参考”。口口相传的氛围进一步促进了粉丝的有效转化,明妹儿的粉丝量也在活动期间增长至157万。

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迅速飙升的成绩没有让明妹儿懈怠,反而激起了更强的斗志。“我做快手这么多年,对平台很有感情,很多粉丝从最开始支持我们到现在,接下来我计划继续在快手上做下去,实实在在地为老铁们带来福利好货,争取以后每次直播都进步一点点。”

从“野生”商家到“技术型”商家,明妹儿的“一飞冲天”离不开快手STAGE方法论的熏陶。事实上,不止是明妹儿,还有更多主播在快手电商推出的STAGE方法论指导下,通过完善直播间组货、短视频内容、投流等各个操作环节,在快手年货节中取得了亮眼的销售成绩。

拥有千万粉丝的快手头部服装主播超级丹在年货节期间为冲出重围,在直播前与品牌方积极沟通,尽量让每件产品价格触底,根据粉丝购买的爆款和粉丝需求倾向,筛选爆品,并利用预热短视频放大产品优势,用极高性价比的福利品承接用户流量,刺激大家下单购买。此外,她还充分利用商业化投流,获取更多公域流量,并配合货品策略使其成功转化为账号的私域流量,形成良性循环。

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通过自身丰富的电商经营经验和对快手电商STAGE方法论的拆解和应用,超级丹让直播有筹备、有计划、有重点,最终另辟蹊径,在开年第一场直播中收获了理想的销售成绩。

以明妹儿和超级丹为例,不同量级、销售风格主播的不俗表现再次印证了快手电商STAGE方法论的可行性。

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