开小旅行社有多惨？拿着婆婆卖房钱发高薪，却养了一群白眼狼员工

来源 / 商业街探案 ID bustanan

作者 /  长天水澜

探案 | 不怕神对手，就怕猪队友。

都说疫情重创了旅游业，但其实在疫情前，很多小旅行社的生意就已经在悬崖之上了，比如我们这个故事的主人公王多余：从毕业起就开始做旅游，在2017年时，看到某老牌头部旅游电商放加盟的消息，就心动了，想自己当老板，开个旅行社门市。

那个时候，旅行社也正红红火火，王多余琢磨着，凭着自己10几年的从业经验和大牌旅游电商的加持，怎么也能做出个名堂吧，于是拿着婆婆的卖房钱投资入场了。结果发现：选址、人流、员工管理……到处都埋着大雷，自己挨个踩了个遍，好不容易把学费交完，有点盼头，疫情却来了……再次印证了那个至理名言：千万不要卖房创业！

开实体店铺无非就是两个方面：第一是找地方招客人。第二是管理好员工服务客人。我们曾经讲述过王多余找地方招客人的故事，过程非常艰难：地方不找好，找到了又被房东骗，换的地方又没人流，迫不得已自己上街扮玩具熊拉客人，还得给早教班、餐饮店送礼——看来实体店铺人流鄙视链里，早教是顶端，旅行社算底端了（详见《小旅行社有多惨？她扮成玩具熊上街拉客，还赔光婆婆的卖房钱 》一文）。

而这一篇讲的就是王多余在旅行社开起来后，如何运营管理的问题，事实证明：堡垒总是从内部被攻破的。她一开始想的是招收上等员工，结果招不来，想着委屈点招收下等员工吧，结果委屈的是人家……

半年过去了，一个员工都招不到？

我们在上篇的故事里讲过，王多余在2018年千辛万苦开起店后，亲自扮演玩具熊上街拉客人，跑到小区发传单，话说可能有读者要问了，为啥是她亲自上街呢？员工呢？ 因为大半年过去了，王多余愣是一个像样的员工没招上来。

旅行社门市招聘的销售，加上五险一金成本，基础成本就要七八千一个人，而招聘的人员选择有三种：

第一种是上上选：就是手里有客户和脑子里有本行经验的员工。这种员工一到店就能创造价值，同时带来客户，和拓展服务门店的客户。

第二种是中选：就是手里没客户，但有一些本行经验的员工。或者是社会关系广，潜在客户多，但可能是跨行业过来的，没有本行经验。这种员工也算能独当一面，但是需要一定的适应期后，才可能见到成效。

第三种是下下选：就是既没客户，也没经验的员工。下下选的销售招进门，门市的领导可就要累死了，一切重新教不说，还要帮着擦屁股，擦就擦吧……更要应对新人还没出师就因为心情不爽抬屁股走人的情况。

王多余原本有个上上选，她挖了个前同事来和自己创业，结果因为选址的时候被房东坑了，导致第一个店面没开起来，前同事觉得王多余不靠谱，干脆就不来了，所以王多余不得不重新招聘。

时间不等人，按照店面的面积和接待要求，王多余必须招够四个员工，业内杂志、网上招聘平台、朋友圈、店门口的玻璃板......王多余多管齐下，只要能把招聘信息传递出去，王多余恨不能长出八只脚奔走相告。

但结果呢， 尽管王多余求贤若渴，奈何等好久也不见贤者身影。

王多余很苦闷：如果是一家已经成熟的旅行社门市，比如自己工作过的地方，店里的销售基本都是实行淘汰制的，也不招新人。所以王多余一直觉得旅行社从来不会缺人，但是到了自己当老板，才发现打着头部旅游网站的旗号（加盟），小而新的旅行社，根本没人愿意来。

最后，惨淡的招聘场面搞得王多余英雄气短：别家给低底薪，她给高底薪；别家给高提成，她提高提成比例；别家不管餐食，她含一顿工作餐......结果呢，人倒是来了，只是上上选的应聘者来店里转了一圈就走了，中选的应聘者没那么果断，转了一圈又和老板王多余聊了一轮才走。

王多余每天只好又当老板又当员工，无奈的演着独角戏，包括亲自上街拉客、给早教班送礼跑关系……完全没精力去找个下下选，自己培养。眼看着每月的流水都要靠自己那点可怜的老客户贡献，王多余急的满脸长包直上火。大半年过去了，王多余愣是一个像样的员工没招上来。

第一个离开的员工：闯祸后理直气壮

转眼间又到了2018年的毕业季，不得不向现实低头的王多余，招了个下下选：一个刚毕业的行业小白，叫小美。王多余一边做着业务，一边看着同行趁着暑期做得如火如荼，一边本着长痛不如短痛的想法，给小美做培训。

不久后，别的同行介绍了一个没客户的老销售大强给王多余，王多余很欢喜的接纳下来，好歹是个中选！

再后来，王多余又招了2个下下选：小红和小明，总算把人凑齐了。

王多余给三个新人列好了详细的计划：从最基础的旅游概念开始培训，比旅行社培训部做的还细致，就怕自己不在的时候谁给捅了娄子被客人投诉害店里赔钱，那此后就更没客户了。没经验的手把手一点点带，花钱花时间，她就盼着手下的销售早点独当一面，自己好松口气。

但是，聚散冥冥中早已注定。

最先离开的反而是王多余觉得最不用操心，也抱着最大希望的大强。

大强和王多余的分歧来源于一个去马来西亚的旅游团业务。客户是王多余的老客人，一家十几口，要去马来西亚的海边，找个独栋别墅度假，王多余就把这单业务交给大强处理，一方面让他练练手，一方面也算给他点提成奖金。

结果呢，客人刚一到酒店就开始投诉，原来大强给客人订的那栋别墅，有七八个房间，但只有两个厕所，而且其中一个厕所还在主卧里面。

“你能想象一下我们家一早起来十几口人在两个厕所排队的情景吗？我们主卧住的还有吃奶的婴儿，大家还怎么睡觉？”客人在电话里咆哮，王多余不得不连连道歉。

安抚完客户后，王多余自然要和大强说道说道，讲一些赔钱是小，丢了客户事儿大的道理。大强则出于自保的心理，坚持认为自己没有错，因为客人出行前并未要求厕所数量，否认自己不够专业、细心。

最后，王多余坚持要罚款，大强一气之下辞职走人。

第二个离开的员工：拿不到提成后愤然跑路

要说大强跑了，其实有点正中王多余下怀的意思，因为这哥们能力一般，脾气不小，人还挺油，可是等到又一个员工离开的时候，王多余伤心了。

这个员工是0号员工小美。前面说过，王多余在小美身上花了最多的时间和精力，完全是把她从小白培养到现在。但是吧，小美是个性格稍稍内向一些的女生，什么事都不爱和王多余说，尤其是2019年开年的时候，小美每天闷闷的，几乎不和王多余说话了。

王多余其实猜得到小美的心结在哪儿。多半是一单春节自由行惹的祸。那是王多余的一个高端需求客户，一家人突发奇想，要在春节前去泰国度假，但是当时所有的高端酒店都满房了，订不到，就找到王多余帮忙，于是王多余安排小美，给了小美一个酒店名单，让小美努力尝试。

最后，总算促成了客人的成行。结果小美问王多余，说自己能不能拿到这单的独立提成，王多余拒绝了，因为这不是小美的客户，等过年时，王多余给小美包了店里最大的红包做奖励，但小美并没表现出感激之情。到了年后回来没几天，小美就提出离职了。

王多余有怀疑过小美在被拒绝拿独立销售提成的时候，就已经想要离职了，只是想在公司混过春节。但事已至此，有什么办法呢。总不能节前就把人开了吧？

第三个离职的员工：这次是王多余开的

小明的离开就是王多余开除的，而且很果断。

因为什么呢？

王多余出去跑业务的时候得有人看店啊！但是王多余数次发现这个北京本地男孩上班打游戏、业务不钻研、对客户咨询漫不经心......只是因为老员工离职，店里青黄不接，王多余还是坚持了一阵子，直到忍无可忍，才开掉他。

这个员工总算不走了，但……

在店里留的最久、资格最老的员工，居然是最后招聘到的小红。

小红其实是店里最笨的员工，还记得她刚来的时候，王多余着急出门，给她交代留守任务，刚说完两句，小红瞪着一双无辜的大眼睛说：“姐，我一句都听不懂！”

但小红也是最踏实的员工，诚实、肯学，所谓勤能补拙，小红慢慢从一个小白，一点点的知道了旅游门市的业务是什么、怎么开展工作、什么是签证、怎么订机票、怎么给客人讲解旅游线路.....

可是就在王多余庆幸终于培养出来一个人才的时候，就在王多余开始放手小红发挥的时候，疫情来了。

人算不如天算，能盈利时却遇到疫情

整个2018年，因为各种员工整幺蛾子，王多余的门店门可罗雀，全年又砸进去十几万。

我们在上篇里讲过，2017年加盟时，品牌方要求和加盟商做个签个年流水的kpi，说是旅行业惯例，流水签的高，奖励和补贴（比如装修）就越丰厚，当然，达不到也要罚钱，王多余琢磨着第一次创业，谨慎点，签了个最低流水……

结果2018年全年就没达到签订的年流水要求，又被品牌方罚去几万块钱，彻底把婆婆的卖房钱赔光。王多余能怎么办呢？抹了把泪水，一转头继续给新人培训去了。北上广不相信眼泪，只有努力才是改变这一切唯一的办法。

到了2019年，随着幺蛾子员工的离开，小红的成长，王多余惊喜的发现，店里能看到咨询的客人了！是和洗车店合作的桌牌吸引来的？还是客人在工会的旅游推介会上听到了店铺地址？都不重要！重要的是努力终于看到了收获。

慢慢地，客户多了起来。王多余终于再次体会到了手机发烫电话接不过来的熟悉感，预计全年应该能完成任务，而且有可能盈利！但是到了2019年年末，疫情来了。

那时候已经到了寒假旺季，对店面的盈利非常重要，王多余在假期前一一叮嘱员工细细核对客户的需求细节，包括一定要把客人的出团通知书按时发到客人手里才行等细节，但是慢慢的，开始有客人电话过来询问出行是否有变化。她一直给客人吃着定心丸。

王多余自己是不慌的，此前经历过欧洲火山灰事件、埃及暴乱事件、马代政权更迭事件等等，也是见过大场面的人，但是随着咨询出行是否变化的客人越来越多，王多余的心里也没底了。

直到看到加盟品牌的微信群里说：因为疫情的原因造成的退单，损失尚未确定处理办法，让门店等待进一步的消息，王多余开始慌了，她意识到疫情的事态并不如预想的那样简单，损失在扩大，会扩大到什么程度她有点不敢想了，她还要忙着去安抚众多客人的情绪。

2020年的春节，是王多余经历过的最糟心的春节。陪着家人准备年货的过程中，她全程手机不离手、嘴巴不停歇地围绕着疫情退单忙活。疫情新闻和品牌方哭诉行业危机的信息天天更新，她的心跟着像坐过山车一样七上八下。

最终，随着疫情的加深，王多余收到加盟品牌方的通知：所有未出行的春节客人全部退全款终止出行！收到通知的那一刻，王多余的脑子有了那么几秒钟的空白，就像卡带被洗掉了内容，前后左右怎么转都听不到声音。

退全款？！退全款意味着整个春节门市所有人的努力都化为乌有，意味着王多余不仅不能盈利，还要赔上最后这一年度整年的店租、员工工资、运营费用等等等等，甚至还要提前垫付上目的地供货商没有来得及给到的十多万退款。

四年啊整整四年的蛰伏、铺垫、努力、忍耐，就在疫情的这个春节，变成了一个笑话！王多余成了个彻头彻尾的loser！“还跟我说一年回本，现在可倒好，四年了，别说盈利了，我的本钱呢？”婆婆不满意的冲王多余嚷嚷。王多余很委屈，只是再委屈也不敢争辩一句，婆婆说的都是事实呀！

尾声：

2020年整整大半年的时间里，王多余只在做一件事，就是退款，陆陆续续的退款。不是今天听说一个旅行社承受不住压力倒闭了，就是明天听说一个旅游门市退店了。王多余不断的希望疫情赶快结束，不断的希望旅游业重启，又不断的失望。

房东给了王多余三个月的免租期。免租期结束后，问她还要不要续租。同时，品牌方询问是否坚持门市经营的电话打过来的时候，王多余咬着牙说：“注销执照吧！房子也不租了。”疫情什么时候结束还是未知数，不能让损失继续扩大了。

全家一起去门店收拾物品装车搬走时，王多余回头望着满地的宣传单和被搬家师傅撞掉的门头，心如刀割。创业梦就此梦碎，她仍然相信经济上的损失总有一天会补齐，但精神上受到的打击却不是一天两天就能抚平。打工的时候年年拿销冠的她怎么都不相信，自己在最擅长的行业里会阴沟翻船赔个底儿掉！

当我去看王多余，问她如果把她的经历写出来，她想对创业者最想说的话是什么，她说：“创业前提前做好预算并不是过度谨慎，而是创业计划最重要的前提！也不要轻易看低了创业战壕里的队友，猪队友也能直接拖垮一整个精英部队！不要过度乐观相信人定胜天，一个人的努力毕竟力气是有限的，天时地利人和缺一不可！”