单品GMV超200万,武汉服饰商家在快手实现GMV新突破

12月启动账号,两个月实现从零到一的转变,单月总GMV达207万,爆款“阔腿休闲女裤”单品GMV超200万.....来自武汉汉正街产业带的纯电商品牌裤艺爱官方旗舰店凭借快手官方指定服务商的专业运营,实现短期内销售额、粉丝量双方面爆发增长,在直播电商赛道日渐激烈的竞争中崭露头角。

无独有偶,同属于武汉汉正街产业带的传统商家武汉魅狐服饰有限公司,在服务商的精准服务下,短时间内实现老账号的新转变,迎来入驻平台两年来的首次销售突破。自2021年11月以来,来自武汉汉正街产业带的商家们纷纷在快手迎来销售额爆发,来快手电商掘金成为武汉汉正街产业带商家的新共识。

依靠码头经济兴起的武汉汉正街产业带是由当地商家自发形成的一个传统服装批发区域,作为中部地区唯一上榜“2021年度十大产业带”的传统产业带,集聚了一万多个电商用户,年交易量达30多亿,商家规模和产业带成交量的增速稳定。

在流量多元、品牌爆发的当下,如何充分理解“人货场”,用更低成本帮助品牌获客并进行有效的私域经营,是企业运营的刚需。武汉汉正街产业带的商家们在专业运营培训和官方流量支持的帮助下,抓住时机实现在快手平台的强势破圈。

打造主播人设+探索直播节奏,实现GMV短时间高速增长

线上购物不同于线下购物,品牌与粉丝之间的信任关系是直播间带货的基础。而"人"作为品牌和粉丝互动的媒介,往往对品牌直播的成功起着决定性的作用。基于此,众多品牌方对于主播的选择都有着自己的一套衡量标准:以产品特性、品牌形象为核心,挑选适合自己定位的主播。

作为来自于武汉汉正街产业带的新晋电商品牌,裤艺爱在服务商团队的指导下,对品牌主播提出了明确的形象、人设等要求。“我们基于裤艺爱的产品定位,将裤艺爱的主播定位在30多岁、有亲和力、有经验的女主播。同时,主播的学习能力和临场反应能力也是重要的考核标准。”汉小星(湖北)网络科技有限公司负责人范小晴表示。

在汉小星服务商团队的指导下,裤艺爱还致力于挖掘每个主播不同的风格,打造属于每个人的独特人设。在这一过程中,主播“晨晨”以有亲和力的直播风格、符合品牌特色的形象、高粘性的粉丝互动频率、稳定的直播效果,在一众主播中脱颖而出,获得服务商、品牌方和消费者的三重认可。

而能成为一名优秀的主播,仅凭外表是不够的,作为直接跟粉丝对话的“品牌方代表”,主播在直播节奏、直播话术等方面的技巧培训是必不可少的。

裤艺爱和魅狐两个品牌都在直播前对主播进行系统的培训,打造高亲和力的主播形象,并在直播话术上采取短句介绍+长句答疑直播沟通模式,拉进主播与粉丝的距离,有效助推GMV快速攀升。

优质直播体验+专业组品策略,促进粉丝转化持续走高

“我们的雪尼尔爆款面料穿上是丝丝滑滑的这种感觉,现在新品秒杀价59一条,这种薄款面料非常适合初春穿……”这是裤艺爱官方旗舰店直播间上新首日的热闹景象。在“38悦己季”活动的推动下,保证质量又兼顾性价比的货品很容易打开线上消费市场。

从销售本身来看,“货”是顾客关注的核心,也是顾客消费的最终结果,因此,货品质量的好坏对于品牌能否在平台上打开销售渠道有着重要作用。

作为同样专注女裤生产20余年的传统商家,魅狐和裤艺爱都有着严格的品控标准和质检机制,裤艺爱更是服务商经过严格挑选、细致考察才邀请入驻快手的优质商家。“我们在运营之前首先要对商家进行严格的挑选和考察,最终在8260家汉正街的商家中确定了以裤艺爱为代表的20家有经济实力、有设计师团队的优质商家入驻。”范小晴表示。

同时,作为源头商家,裤艺爱依靠自家工厂生产、设计优势,在常规女裤的基础上,还着力打造更适合北方女孩身材的个性化产品,满足不同地域的粉丝需求。而魅狐服饰公司老板张涛则制定了一套严格的质检机制,他说:“我工厂质检组一共有30多个人,分别在产品生产不同的环节中进行质检工作,产品出厂之前,还加了一轮出厂抽检,保证我们的产品质量。”

在品控的保障下,针对快手平台的粉丝特点,裤艺爱更是进行了周密的组品策略规划。“我们会将前20款产品作为测款,通过后台收集数据,并以此进行组货和爆款打造。”范小晴表示,专业的组品策略加上爆款的打造,有效保持了直播间高人气、高互动的气氛,持续火热的直播氛围也为品牌直播的效果增色不少。

而为了打造更好的直播体验,加快粉丝沉淀的速度,进一步提升营销转化,裤艺爱通过5个主播轮换直播方式,推出7x12小时的不间断开播,在不断提升品牌和产品曝光度的同时,也最大程度地保证了主播体力及直播效果的最优排布。魅狐老板张涛也根据直播情况,调整了直播时间,为有针对性地促进私域转化不断进行新尝试。

事实证明,出色的排品策略和直播安排足以拉动GMV持续走高,而预热视频的传播和商业化投流也为品牌公域流量向私域转化发挥了引流效果。

短视频预热+商业化投流,公域爆发助力私域沉淀

除了极具信任度的主播和强有力的产品之外,一场直播要想达到理想效果,就要让消费者们发现自己感兴趣的“场”,从中购买自己需要的“货”,进而促进公域流量向私域转化。而短视频预热就是引导消费者找到“场”的关键步骤。

在服务商的运营下,裤艺爱把预热视频的重点放在了产品展示上,有意识地打造品牌的产品价值,有效增加用户对于直播的期待度,吸引更多粉丝进入直播间,并且在直播过程中,会截取一些精彩瞬间的短视频随时发布,持续引爆粉丝关注度。而魅狐则通过发布预热短视频,为直播带来了不错的关注度。

在短视频和直播双引擎的助力下,两个品牌的快手粉丝数也随着GMV增长,同步快速攀升,并进一步反哺GMV。“我们最近两个月涨粉近10万,老粉复购率达到了90%以上,现在我对于快手平台的销售更有信心了。”张涛说。

除了短视频预热,商业化投流也是促使粉丝沉淀、加快私域转化的重要抓手。快手官方对于以裤艺爱和魅狐为代表的武汉汉正街产业带商家都给予了一定的流量支持,并鼓励品牌方进行商业化投流尝试。

在投流策略上,裤艺爱官方旗舰店采用了服务商代投的形式,通过服务商和快手官方的对接,在冷启动时期制定阶段性投流计划,最终达成了投资回报率1:20的好成绩。“为了更好的投流和转化效果,我们给裤艺爱这个品牌配备了一个专业的投手,配合官方扶持,随时关注流量变化。”范小晴介绍道。

魅狐老板张涛则是在快手磁力金牛工作人员的指导下,进行商业化投流。“除了磁力金牛,我也会用一些粉条流量,有意识地促进公域向私域转化。”张涛说。

此外,快手官方在账号冷启动阶段所给予的流量扶持和1V1专业运营全程跟进,也解决了商家对平台不熟悉的燃眉之急。范小晴提到:“流量支持只是一方面,更重要的是,快手工作人员会24小时为我们答疑解惑、提供专业指导,这对我们帮助很大。”

事实上,武汉汉正街作为传统服装产业带,在电商浪潮下发展迅猛,但在运营专业化程度上有明显短板,而传统商家对快手平台也缺乏了解,导致很多商家入驻快手但却未在平台实现销售突破。

而快手电商官方服务商汉小星服务整个汉正街直播产业带的商家,迈出了武汉传统产业带商家向短视频直播平台线上转型的第一步。裤艺爱的强势出圈和魅狐的快速成长,也为传统服饰产业带商家在短视频直播平台快速撬动营销增长提供了新范本。

 

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