从热水器开始，一家厨卫巨头的进击样本

伯虎点睛：当区块链、元宇宙的热浪席卷全球，商人扮演预言家描绘未来的时候，人们已然沉浸在对网络的宏大描述中，忘记了在当下，一所房子、一台热水器，才是可追的幸福。

来源 | 伯虎财经

文 | 唐伯虎

当年雷军卖手机之余，在乌镇首届世界互联网大会上做了一篇《智能家居引领未来世界》的演讲，加入智能家居赛道。

如今智能家居风口正盛，华为等互联网公司也都积极布局，带领智能家居开始迈入了场景智能新阶段。 

面对互联网公司的挑战，家电企业如何攻入智能家居赛道，继续保持先发优势，成为了大家聚焦的问题。 

今天，伯虎财经将以万和电气，一家截至2021年上半年，在燃气热水器同类产品中连续十七年市场综合占有率第一的厨卫头部企业，作为样本，分析一家家电企业如何在智能家居里走出属于自己的模式，引领行业发展趋势。 

90后企业的“Z”营销 

互联网公司们，譬如小米、华为，之所以能在智能家居市场拥有很大声量，一个很大的原因在于品牌善于使用新媒体渠道，常年的营销曝光塑造了用户心智，这正是传统家电企业所不具备的。 

过去，传统家电企业的营销策略相对单一，在报纸、广播、电视等渠道投放广告，然后走经销商、批发商的模式。 

现在这种模式带来的增长已经临近天花板，这就使得传统家电企业们走出舒适区，在互联网闯出一片天。 

万和一方面在维护传统的营销渠道和模式，另一方面已经在全面发力新时代的营销模式。用万和总裁卢宇聪的话说：“在对传统的营销渠道、营销模式进行变革的同时，我们重点关注了社交营销、私域流量的变现以及直播带货的全新营销方式。” 

首先是营销渠道和模式的改变。2017年，万和启动了线上新零售官方商城；整合了线下15000个实体终端，超过3500个服务网点，4500万的用户数据及会员。 

其次是对社交、私域流量的挖掘。2018年，万和开始布局“全员营销”的员工合伙人模式，利用私域流量来为公司带货。该模式下，员工带货除了享受商品折扣、佣金奖励，还会有万和商城提供配套的营销素材和工具，帮助提高员工带货的专业性和效率。 

最为关键的一点是，作为一家90后家电企业，如何获得现在年轻人的关注，打破“90后”企业与Z世代的圈层壁垒，一直是万和需要解决的关键性问题。 

万和的解决方式是进行营销传播方式的创新。 

今年春节小长假结束，万和首次和爱奇艺合作，成为青春偶像综艺《青春有你3》的青春热力官，促成该节目成为爆款。万和借此机会也带来了高端品牌“颁芙”，顺利植入年轻群体之中。 

同样的案例也出现在不久前的真人秀节目《机智的恋爱》上，这款节目播出后凭借细腻温馨的情感获得观众的赞赏，热度不断攀升。万和则选取吸油烟机“给你贴心宠爱”的方式实现巧妙产品衔接。 

在年轻一代钟爱的事物上进行大量投入，潜移默化地进行品牌宣传，万和正是以这种方式入驻Z世代内心深处，打造90后企业的活力标签。 

这种活力的最佳体现就是，在今年的东京奥运会，夺得女子乒乓球团体冠军的孙颖莎成为了万和的品牌代言人。 

孙颖莎出生于2000年，不仅是Z世代，而且是个00后，今年才21岁，对于突出万和的品牌活力非常有利。 

此外，选择孙颖莎也是万和嗅到了体育明星代言的趋势。 

今年的东京奥运会结束后，2022年北京冬奥会又要举办，两奥相连，热度不减。先是亚洲飞人苏炳添成为小米和顺丰同城的品牌代言人，后是小米Civi请射击运动员杨倩代言，商业都在期待体育明星的价值。 

不过在伯虎财经看来，孙颖莎的加入不仅仅在于塑造万和的品牌活力这么简单。 

藏在冠军背后的“暖科技” 

卢宇聪说，今年有两件大事最值得回味和铭记。第一个是中国的运动健儿在东京奥运会上展示的魄力和魅力，挑战巅峰，登顶巅峰。第二个是面对疫情反复，全国人民团结一致共渡难关时的中国暖意。 

正是在这样的思考下，今年10月万和启动“中国暖科技”战略，孙颖莎成为品牌代言人。 

了解孙颖莎的人大概知道，这位00后对技术的追求极为苛刻，每天大部分时间就是用来看录像、练技术，最后形成了横拍快攻加弧圈的打法。 

这与万和“中国暖科技”的主题“走在技术之巅”不谋而合。 

卢宇聪说，中国暖科技是寻求“能代表行业的、民族的巅峰技术，探索技术温暖全球家庭生活的最优解决方案。” 

在伯虎财经看来，强化技术标签，这才是万和请孙颖莎来为“中国暖科技”做代言的真实意图。 

据今年上半年财报，万和的研发投入同比增长了53.6%，到达1.16亿元。多年来，万和在研发上不断投入，在厨卫电气领域拥有2100多项专利，52项行业先进技术，并参与了燃气热水器、燃气灶具等国家标准的起草和修订，取得了“燃气具专家”的名号。 

在具体成果上，2021年，万和推出了行业首款5G热水器；在能效方面，现在万和灶具的热效率已经登顶行业；在安全方面，万和的预防干烧技术大幅度降低了厨房火灾的发生率，目前国际领先。 

此外，为了响应国家“双碳”目标，万和通过技术研发，推出了诸如燃气灶、热水器、壁挂炉等氢能低碳产品。 

万和富氢天然气型S系列燃气热水器 

如果“科技”是万和的底子，那么“暖”则是当下万和想要植入用户内心的新要素。 

中国暖科技，首先是“科技之暖”。 

众所周知，在中国，爆炒是一个通用做法，但这种做法的一个弊端是油烟大。基于此，万和针对国内用户特意做了一个国内最大风量的吸油烟机。 

卢宇聪指出，“厨电行业本身服务的是老百姓一蔬一饭、一场热水澡的烟火之事，所以技术必须以人为本。”

在卢宇聪看来，万和不只是跟着用户需求走，它还在挖掘潜在需求、创造需求。所以当发现家庭用水调节水温麻烦这一核心痛点时，万和就发明了可以隔着墙控制热水器的无线浴控器；目前的颁芙“小圆点”，也是在围绕着用户需求做技术上的创新。

解决潜在的痛点，这也是一种暖。 

其次，中国暖科技的“暖”还是“社会之暖”。 

从2013年开始的“温暖中国行”贫困地区慈善项目，到去年疫情爆发时，万和加入到抗疫大军之中，用科技助力，万和一直在承担作为一家行业头部企业的责任。 

在万和看来，践行“用户为本、创新至上、至暖至美、系统方案”的原则，以科技之暖达到社会之暖，才是万和“中国暖科技”的最终目标所在。 

环境敏感性企业 

自疫情爆发以来，社会消费品增速下滑，同时包括厨电行业需要的不锈钢、冷轧板、铜、玻璃等，去年四季度以来均迎来价格大幅上涨。 

根据今年五一后数据，玻璃指数上涨66%，不锈钢指数上涨13%，铁矿石价格上涨33%，严重影响产业链相关公司的毛利率。 

整个厨电市场负重前行，但一些大的厨电企业却逆势上扬，这其中就有万和电气。 

上半年，万和营收39.4亿元，同比上升34.8%，公司归母净利润4.5亿，同比上升57.8%，表现不俗。 

对此，万和的回应是，一方面“公司差异化、触及消费者痛点的产品以及能够进一步改善居民生活体验的新兴家电产品”，激发了市场需求；另一方面，针对原材料上涨，通过建立集中统一的采购平台，与大型原材料企业建立合作关系，约定价格。 

伯虎财经还注意到的一点是，万和的营收构成里，除了49.9%的营收贡献来自国内，近48.4%，19.0亿元的营收贡献来自国外销售，同比增速达到了47.8%。 

财报解释，“报告期内，公司加强开拓海外新市场，重点开拓澳洲和欧洲两个市场。”“新品类业务拓展方面，成功开发了美国车载烤箱灶客户。” 

在国内外还在被疫情肆虐的时候，万和把危机变成了机遇，用实际行动诠释了“双循环战略”，给万和的发展上了双重保险。 

成立28年，成为厨卫行业头部，万和依赖的是敏感和迅速反应的特质。 

如今面对下沉市场，万和有梅塞思；针对Z世代，成立了小家电品牌聪米。

去年，随着全面建成小康社会的征程，万和嗅到了消费者逐渐多元的个性化需求，于是推出了针对高端市场的厨卫品牌颁芙（BANF），主打高品质、高颜值、高智能。  

“颁芙”首款新品SA系列燃气热水器宣传的也是中高端用户偏爱的健康要素：除杂、除锈、除氯和抑菌。其中有效除氯达99.9%以及抑菌率达99.99%。 

万和表示，把握高端市场这一趋势，将是头部厨卫品牌必须解决的问题。 

面对环境，适时而变，这就是万和屹立在头部的关键。  

展望：谁能把握房屋的场景智能？ 

据奥维云网数据显示，2021年上半年整体厨卫市场规模达到726亿，同比增长25.8%；2020年同期，零售额下滑了20.4%。一升一降对比，可见厨卫市场的规模已经登顶。 

但是穿上智能家居外衣的电视、空调、热水器等家电却正在迎来他们的黄金时代。厨卫未来的增长点一定是这波家电智能化潮流。 

为了抓住这波家电智能化的风口，万和首先是积极参与到互联网公司的智能家居生态里。 

12月，万和推出了搭载鸿蒙智联系统的燃气热水器，使用手机“NFC”功能轻触就能实现配网，加入鸿蒙生态圈。

“万和的产品植入华为鸿蒙OS系统，是合作发挥各自的优势，平等地携手共赢，”卢宇聪说。 

这种合作不局限于华为，还包括小米。去年，万和与小米合作推出了定制的热水器。 

对于品牌合作，卢宇聪持开放态度，坦诚道：“有更多具有社会号召力的品牌加入万和专注的智能家居领域，万和是欢迎且高兴的。” 

在伯虎财经看来，万和“欢迎和高兴”的底气是基于以下两点。 

首先，自2017年智能家居进入到第三阶段“场景智能”以来，发展非常缓慢，不管是家电企业还是互联网公司，在这片蓝海市场里，都在寻找最佳的发展模式，而不纯粹是竞争关系。 

其次，作为家电企业，万和具有产品、技术、售后等先发优势，这是互联网公司难以具备的。 

最重要的是，万和已经建立了以自己为主的智能家居模式。 

从2016年万和智能云平台上线，到2019年联合华为、中国电信合作打造“万和·5G创新基地”，万和已经具备了场景智能的云平台和5G能力。 

今年，推出了行业首款5G热水器，不仅可以精准调节供水、降低温度波动，还实现售后问题的及时反馈和远程故障处理（部分）。 

关键是，该款5G热水器打破了传统热水器作为一个简单热水器载体的存在，建立了以热水器为中心的全屋家电互联的场景生态。万和已经把一个智能产品建成一个场景的核心部分。 

对于未来的智能化规划，卢宇聪提到：浴室和厨房加万和智能云。基于此，万和制定了“2+2加N”的智能生态战略，正在筹备针对厨房和浴室的整套解决方案。 

没有人知道智能家居到底会如何发展，又有谁能握住最后的船票，但万和俨然建立了自己的底气。

*文章封面首图及配图由万和电气提供。