“农村版淘宝”登陆港交所,汇通达上市能否筑高“护城河”?

经济学家熊彼特认为,少数企业家通过创造性的破坏,打破市场均衡,才会出现超额利润的机会。

自拼多多上市以来,“下沉市场”成为资本市场关注的一个热点。阿里、京东等纷纷下场瓜分存量市场。同时,也有不少专精农村电商赛道的平台被资本看好。

2月18日,汇通达网络(09878)于联交所主板挂牌上市,公司发行5160.62万股股份,每股定价43港元,每手100股,公开发售阶段汇通达网络获1.67倍认购。截至目前,汇通达股价为43.55港元,总市值为244亿港元。

汇通达是国内面向下沉市场零售行业企业客户的交易和服务平台。作为农村电商平台专业玩家,它能否在巨头们的“攻城战”中成功突围?

 老企业家再“就业”,“薄利”仍是汇通达痛点

在互联网时代,有不少传统企业家毅然选择带领企业转型,或者干脆自己重头创业。后者往往依靠丰富的商场经验和强大的资源整合能力,在新赛道再次成为领头羊。

汪建国便是其中的代表之一,作为五星电器前董事长、创始人之一,2009年汪建国选择把手中剩余股权全部出售,毅然离职,开启了创业者的“就业”之路。

2010年,汪建国创立汇通达。

汇通达是一家面向下沉市场零售行业企业客户的交易和服务平台。致力于通过业务模式创新和数字化能力,为零售产业链参与者提供线上线下相结合的供应链解决方案、门店SaaS+服务、商家解决方案等综合服务。

来源:托比网

正如同汪建国在早期采访中所提及,“我们做的汇通达,就是把现有存量的店(乡镇夫妻店)链接到我的平台上面来,在前端帮助它获取顾客,在后端帮它优化供应链。”

如果对汇通达提取关键词,可以总结出“下沉零售市场”和“会员店模式”的商业作为它的立足点。

根据弗若斯特沙利文报告,中国下沉零售市场涵盖中国所有乡镇农村及非一、二线城市的郊县地区的零售市场,按照2020年面向下沉市场的交易规模计,汇通达网络在中国服务零售行业企业客户的交易平台中排名第一。

招股书显示,汇通达网络的收入由2018年的人民币298.02亿元增加46.4%至2019年的人民币436.33亿元,2020年收入为496.29亿元,增幅为13.7%。

截至2021年前九个月,收入为464.96亿元,因四季度有春节等因素刺激消费,预计去年全年业绩仍保持上升态势。

毛利方面,由2018年的10.07亿元递增到2020年的13.45亿元,根据2021年前九个月的12.29亿元估计,2021年应该也会保持增长。

但是,对比收入,可以看出汇通达毛利并不高。

除此之外,根据招股书,2018年-2020年其年度亏损分别为2.76亿元、3亿元、2.8亿元。

高营收的背后是低毛利和亏损,这是为什么?

首先要了解一下它的业务构成,根据招股书,汇通达营收主要依赖于自营方式,占比九成以上,而通过给小企业提供SaaS以及解决方案仍处于萌芽期。

来源:招股书

交易类业务收入占比99%决定了,汇通达本质上仍然是一家B2B电商公司,B2B电商业务的表现才是决定其估值的核心所在。

对于B2B赛道而言,细分产业的选择尤为重要。下图显示了汇通达网络的业务构成:

由图可知,汇通达主营的消费电子产品、家用电器、农业相关产品、交通系统及家居建材批发等业务。

这些业务普遍面临价格相对透明,信息差小的问题,这就导致作为交易平台的汇通达能从中获得的利润率并不高。

另外,由于农业电商标准化不足、供应链损耗大、缺乏冷链物流整合等因素,汇通达在自营业务承担大梁的基础下,供应侧同样导致了利薄。

下沉市场存量交战,汇通达守住“护城河”难?

除了利润率较低,汇通达网络还有一个难言之隐,下沉市场以及会员店模式是它的立足之本,但并不是牢不可破的壁垒。

围绕着下沉市场C端用户的圈地运动,巨头们早有布局。前有拼多多拼团入场,后有阿里旗下淘特版、京东旗下京喜加入混战。

阿里巴巴于2014年宣布启动“千县万村”计划,京东则在2014年初提出针对县域经济发展的“3F战略",而拼多多则通过“拼模式”,深入到农业主产区及“三区三州”深度贫困地区,打开县域电商市场。

随着互联网的深度下沉和人口红利的逐步见顶,巨头们纷纷入场布局,下沉零售市场逐渐脱离了汇通达网络成立时一片蓝海的情况,这场竞争来到了“剩者为王”的下半场。

当然,面对这场竞赛,汇通达网络从2010年以来的长期耕耘还是为它带来了可观的先发优势。

招股书显示,截至2021年9月30日止九个月,汇通达网络拥有57074家活跃会员零售门店,13653家活跃渠道合作客户及4268家供应商,形成覆盖全国21个省份及逾20000个乡镇且具备逾175000个SKU的零售生态。

根据汇通达“立足农村、扎根农村、服务农村”的布局,目前,在销售端,汇通达整合了大量的农村夫妻店资源,并通过数字化(“SaaS+供应链服务”)为客户赋能。

在供应端,汇通达目前已经涉及6大产业,数百家品牌,都是占到农民生活生产消费70%-80%场景的行业,比如家电、消费电子、农资农机、酒水、建材、交通出行等等。

通过多年积累,汇通达网络在小B端商业服务领域形成了独特的优势。

唯一可虑的是,虽然会员数量众多,但汇通达网络与普通会员店属于服务关系,不存在强捆绑属性,门槛并不高,对抗外部竞争风险能力有限。

也就是说,面对在下沉市场与巨头们的流量竞争,汇通达网络可能需要花费更多成本来维护客户,这进一步加大了它的盈利压力。

此次在港上市,汇通达网络所得款项净额约21亿港元。

根据其公告,将如下分配资金:约30%用于加强与现有客户的关系并进一步扩大公司的客户群;约25%用于优化公司供应链的能力和效率;约20%用于增加对公司平台的IT基础设施的投资以及增强门店SaaS+业务变现能力;约15%用于选择性地寻求与下列参与者的战略合作、投资或收购;约10%将用作营运资金。

根据上述分析,加强与现有客户关系是为了应对竞争,优化供应链和增强门店SaaS+业务变现能力等措施都是为了提高利润率采取的积极行动。

结语

对汇通达网络来说,如何提升自身盈利能力,同时建立规模化的护城河是后续亟待解决的两个问题。

尤其在巨头们跑步入场时,汇通达网络应充分发挥先发优势,在小B端商业服务领域进一步渗透。一方面,提高自有会员的信赖度,比如在产品层面提升性价比跟质量的优势。另一方面,如何服务更多B端中小商家。

上市之后,汇通达网络能否受市场青睐,还要看其资金分配计划执行情况。

文|港股研究社(ID:ganggushe)

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