美国投顾行业的现状与借鉴

本文来自微信公众号：星海笔记（ID：starnotes），作者：星哥的马甲，原文标题：《他山之石：美国投顾行业的现状与借鉴》，头图来自：视觉中国

作为美国投资顾问的行业组织美国投资顾问协会（IAA），每年都有一份行业报告。虽然没有ICI Factbook那么经典和详细，但也能基本反映行业的全貌。今天摘选一些2022年的报告中有意义的内容供大家参考分享（末尾有彩蛋）。

都说美国的投顾产业很发达，那么一个典型的美国投资顾问公司，长啥样？按照中位数来看，一个投顾公司有：

8名投资顾问；

64个个人客户，1个机构投资者；

4亿美元在管资产；

1个办公室；

是不是很小？

一、行业概况：规模、机构数量双增长，头部集中优势明显

1. 2021年，在美国由投资顾问管理的资产规模达到了惊人的128万亿美元。这一数字是全球公募基金规模的1.8倍，是美国公募基金规模的3.74倍（需要注意的是美国采用公司制基金，很多公募管理人实质上也是个“投顾”）。我们之前提到过，美国公募基金规模中80%都是通过独立投资顾问配置给客户的，而投顾本身又管理了大量的基金和机构资金，确实是一个庞大的产业，说美国财富管理和资管行业由投资顾问主导应该不为过。

另一方面，美国投顾的规模增速的斜率似乎是上升的，最近20年来仅出现过4次停顿或下降，均与股票市场波动有较大的关系。这说明与已经红海竞争的公募行业不同，投顾行业即使已经发展了70年，但仍然整体上是一个增长迅猛的行业。

2. 投资顾问机构数量已经有14806家，相比去年增加了900多家。其中公司制的还是占了大多数（包括LLC和Corp），独立个人投顾和合伙制企业都占比不算高。

投资顾问数量和资产的快速增长受到了美国经济增长和股票回报率的带动。想想中国的增长和资本市场的空间，投顾的想象空间是巨大的。

3. 从机构来看，大部分的投资顾问机构都是小企业。管理规模在50亿美元以下的机构占到总数量的87%。但是规模体现出显著的头部集中效应，管理规模在50亿美元以上的少数公司（数量的13%）管理了投资顾问总资产的75%（97万亿美元），这个集中度虽然比资管行业稍微低一些，但放在普通行业中也是相当高的水平。

同时，头部集中的效应还在加强，在全行业增速大致在10%左右的情况下，1000亿以上资产规模的投顾机构管理规模复合增速达到了近15%。

4. 虽然很多投资顾问都是来自经纪服务商的孵化，但美国SEC注册的经纪商已经多年呈现下滑的态势。这不得不给国内券商特别是中小型机构敲响警钟。财富管理的转型刻不容缓，不转变就淘汰在美国已经是历史现实。

5. 从业人员也是一样，在美国单纯从事“证券经纪业务”的从业人员越来越少，而注册为投资顾问的从业人员近年来则快速增加。

二、客户：6500万客户，高净值人群和基金是重点

6. 6500万美国个人和机构接受投资顾问的服务。这其中大部分客户的主要需求都是资产管理。

投资管理是所有投顾专注的重点，虽有很多投资顾问为客户提供了多元化的服务，大部分还是与投资管理相关。

从服务客户类型来看，个人占绝大部分，大约有5000万人，占美国人口的1/7左右（能够享受独立投顾服务的大部分属于高净值个人）。但从资产来看，大部分资产是来自为组合型的基金产品提供的投顾服务（包括公募和私募，美国采用公司制基金，很多基金管理人实质上是法律意义上的投资顾问），美国投顾机构大约为12万只基金提供管理服务，规模接近80万亿美元（其中公募、私募基本上各半）。

7. 马太效应在资金层面同样明显。86%的客户是非高净值客户（大约110万美元以下的在管资产或220万美元除首套房产外的个人资产净值）。但另一方面，高净值客户的资产则占到了个人类投顾服务总资产的2/3。这提示我们，普惠客户虽然重要，但高净值客户是规模上的重中之重。

8. 在基金方面，私募基金是数量上的主体，但公募基金在规模上过半。

9. 网络社交工具已经越来越成为投顾与客户沟通的主要工具。这一点没法跟中国比，我觉得中国公众号、抖音、微博、知乎、雪球、知识星球已经基本上成为专业投顾标配。

此外，33.5%的美国投顾机构都同时管理非美国客户的资产，规模大概有33.7万亿，占到总投顾规模的1/4。

三、雇员：90万人的大行业，是中国的10倍以上

10. 美国的投顾从业人员已经有93万人左右，其中绝大部分投顾公司的投顾人数都少于50人，超过一半甚至不足10人。——头部集中、尾部很长，美国投顾产业的的确确是一个小公司云集、各显神通的行业，也是我们此前提过的真正实现了“分布式”服务模式的产业。

据中国证券业协会数据显示，截至今年一季度，全国证券公司共有证券投资咨询（投资顾问）69967人，即将突破7万大关。美国的投顾数量差不多是中国券商的整整13倍，虽然考虑其他金融机构也会有一些投顾，但实际从专业能力和服务效率来看，我觉得差距显然不止10倍。

11. 从投顾的分布来看，是一个头部集中却又严重长尾的产业。中位数的投顾数量8人、管理规模4亿美元，平均数则达到63人、87亿美元。头部机构聘用的人数达到了接近35000人，最大的管理规模7.8万亿美元，报告没说具体是哪家，估计就是那几个基金巨无霸。而中国投顾数量最多的证券公司，也只有4000人左右（证券业协会数据）。

12. 投顾区域分布来看，人数最多的仍然是在东西部发达地区。

也有很多机构在美国之外设立了机构。包括中国在内。

四、报酬：按资产规模收费，模式多元化

12. 美国投顾怎么收费？按照资产规模收费的投顾占到了95%，但只按照规模收费的投顾只有17%。所以大部分投顾实际是有超过一种的收费方式。在其他收费模式中，收跟规模无关的固定费用的占到了45%，收取业绩表现费的大概占36%并不是多数，还有30%左右是按照提供咨询的时长收取咨询费的。

从发展演变来看，在过去的20年间，按照AUM收取固定费用的比例不断提升，按照交易佣金收费的模式不断萎缩。这体现了投资顾问创造资产增值的价值所在。但值得注意的是，收取浮动业绩报酬的比例在最近的10年有明显的下降，我猜测是由于最近这些年美国股市走势强劲，做出超额的难度实在是比较大了。

13. 利益冲突。大部分投顾都会投资于自己推荐给客户的产品或证券，这其中投资标的如果是产品，那么可能是与客户利益一致的，但如果是单个品种，则有可能会出现“抢先交易”等利益不一致的情况。只有少部分投顾机构会从向客户推荐产品本身获得佣金收益。

五、账户：独立专户为主，私募基金其次

14. 美国投顾提供服务的形式更多采用单一专户的形式，其次是采用私募基金的形式。由于单一专户管理起点相应较高，这也反映了美国投资顾问向高端客户集中的现象。

较大的专户（100亿美元以上）倾向于比较小的账户投资更多的债券，更少的股票。同时也更倾向于使用衍生工具、证券借贷等杠杆手段也更为灵活。

15. 从为私募基金提供投顾的情况来看来看，近年来私募基金投顾和私募基金本身的增速都不算很快，但资产数量最近五年有两位数的增长。报告显示，美国私募基金数量大概在5万只左右，总规模在20.8万亿美元。其中对冲基金的规模最多，大约有9.5万亿美元、12000多只产品。大约1/3的投顾机构为私募基金提供顾问服务。

私募基金头部集中的效应也很明显，头部1%的私募基金产品集中了94%的私募基金规模。

报告提到了一些私募基金的数据。

2021年美国私募基金的认购起点中位数大概是25万美元，但平均数有800万美元。

一支基金的客户数量中位数是14人，平均数有145人（有一些人数庞大的头部基金）。

投顾及其关联方跟投的比例中位数是1%，平均是14%。

FOF持有了所有私募基金11%的份额（最近10年比例保持稳定）。

此外，对冲基金与私募股权基金有一定的差异化特征。比如，对冲基金更多采用master-feeder母子结构（占30%，便于募资），有更多的客户（395v44），更多的使用主经纪商（47%）和行政外包（85%）。

16. 大部分的投顾是只专注于做投资顾问服务的（包括提供商品交易的建议），较少的情况还经营一些其他业务如保险经纪、会计服务等。这一点与中国的“投资顾问”们实际上需要承担很多目标考核差异很大。

17. 超过一半的投顾账户是有托管的。其中越大的账户托管的比例越高。

六、历史：更新换代快，但头部机构历史积淀深厚

18. 从投顾的历史来看，现存大约一半的投顾机构是2014年以前注册的，说明这个行业更新换代也是挺快的。

而从美国1940年投资公司法出台至今，还有6家投顾机构是存活至今的（虽然他们不是最大的），已经有72岁了，年逾古稀。然而在这一行里面，声誉、品牌确实很重要。管理规模超过1000亿美元的投顾机构，平均已经有26年的历史了。

最后，总结一些重要的事实：

美国投顾行业管理的资产规模已经达到128万亿美元，财富管理是一个庞大、增速迅猛的行业。

美国投顾机构数量有1.4万家，从业人员数量超过90万人。二者都远远高于中国当前水平，分布式投顾空间巨大。

不论是从机构还是从客群来看，投顾都是一个头部集中却又极其长尾的产业。既有庞大几万人的头部机构服务几十上百人客户，也有大量的中小企业用几个人的雇员数量偏居一隅，服务几十个客户。

美国投顾的主要客户从数量上看是个人投资者（5000万人，大约占美国人口的1/7），但资产上的大多数是通过投顾管理资管产品（公司制的基金）。

美国证券经纪人员向投顾转型是大势所趋。单纯的经纪业务几乎已经不创造附加值。

美国投顾的收费方式主体是按照资产规模，但同时还采用其他一些形式如按照业绩表现收取浮动费用、收固定费用、咨询费用等。近年来按照业绩报酬收费的比例有所降低。

大部分的投顾都会用专户的形式为客户提供委托管理服务。规模越大的账户使用的工具越复杂。

美国私募基金使用投顾模式进行管理，数量有5万只左右，大概21万亿美元，其中对冲基金规模占比最高。同时，私募基金行业集中度极高，前1%的产品占有94%的规模。

投顾业务声誉、品牌很重要。管理规模超过1000亿美元的投顾机构，平均已经有26年的历史。

最后是个彩蛋，福布斯杂志每年会评选的美国最佳投资顾问榜单（AMERICA’S TOP WEALTH ADVISORS），让我们看看2021年的前10名和他们的管理规模：

这里面第6名这位密歇根的老兄还是个华裔，已经多年上榜了，最低接100万美元的单子（典型账户300万~1亿美元），总共管了40亿，这可不亚于头部主动基金经理啊。国内的投顾们有目标了吧！

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