交易型生意和投资型生意

本文来自微信公众号:达叔天演论(ID:Uncle-Da8),作者:达叔,头图来自:《华尔街之狼》剧照

前几天在广州,我们开了一个别开生面的交流会,请了达叔敬佩的经销商老板,以及一些头部合作伙伴。在交流过程中,我们通过数据分析,发现在其他行业一片萧条的情况下,仍有很多区域,实现了很高的增长。

其中一位演讲嘉宾是位浙江的老板,觉得他的观察挺有价值,故分享给大家,希望能给大家带来一点启发。

以下为这位浙江老板的分享内容(注:内容只代表个人观点,不一定对,随便看看)

我目前接手的生意,都是医疗市场的刚需、都是世界最顶尖的品牌、都是解决临床最真实的痛点。

平时找我的人很多,如果不能同时满足这几个点,我一般都会拒绝,再赚钱的生意也不做。

为什么?除了我个人的风格,还有一点,就是浙江这个市场决定的。

整个浙江的医院、主任、医生客户,除了在本职工作上是医生群体,在思维上,也像一个生意人。

于是,会出现什么情况?这个市场里,能在浙江把生意做大的,都是好的医疗品牌、好的产品,浙江市场也拿出了很大的量,同时就要求很低的价格。

只打价格战,可以么?也不行,还得靠质量取胜。

从站在这个角度看,几千万人口,生活在浙江,医疗水平是有保障的,这一点不得不承认浙江的好。

那站在个人的角度,我作为一个经销商老板,如何选产品,如何定战略?

我首先把生意,分成两个类型:

一个,是交易型生意;

另一个,是投资型生意。

先在认知上,把这两个类型给区分开,然后才能去谈如何投资,如何思考战略。

比如,我手里的一些设备生意,就是一手交钱、一手交货,后面没有耗材,没有更多的现金流。我把这种生意,就归结为交易型生意,就是单纯的追求价差。

但是,我今天来分享的产品,在我的思考里,就属于投资型生意。

投资型生意的特点是什么?站在时间的河流里,这种生意需要慢慢养,当下未必赚钱,但是两三年之后肯定赚钱,而且会赚好多年的钱。

交易型生意,是当下就赚钱,今天就赚钱;

投资型生意,是今天可能不赚钱,但是未来肯定很赚钱,流水不争先,争的是滔滔不绝。

但是,投资型的生意,有个什么问题?

风险控制。比如,我花了两三年的时间,把市场都耕耘好了,机器都装下去了,后面的耗材被划给别人了,怎么办?

厂家耗材每年都涨价,钝刀子割我的肉,怎么办?

我有没有还手之力?没有。在交易型的产品里,货卖完,钱收到,我不开心,立马就不合作了。

但是,在投资型产品里,即使我有怨气,会生气,仍然得硬着头皮继续沟通,继续做。

因为整个公司,所有人的利益,都绑在这个生意上,开工没有回头箭。

站在这个理性的角度来看,是不偏悲观了?

肯定是,所以在早些年别人找我做投资型生意的时候,我害怕被伤害,一直是拒绝的,给我再多地盘,我都不愿意接。

后来,怎么又做了?

就是人在思考问题的时候,不能太理性,还是需要一些感性和激情的成分在里面。

通俗点,叫什么?

就是赌一把。

选择相信一个品牌,相信一个公司,相信一个人,即使存在一定的风险,也要赌背后绵绵无期的回报。

做这个的深意,如果想不被对方伤害,有什么方法么?

把生意规模做大,大到对方舍不得伤害你,或者伤害你的时候,会有人站出来保护你。

甚至伤害你的同时,会对他也造成伤害,利益深度绑定,双输的局面就很难形成。

即使发生了,也是极小概率的事件。

在这里,要重点提三个字,权、责、利。

这三个字,不仅在厂家和经销商之间要理清楚,在我们公司内部,老板与销售、工程师之间,也要理清楚。

如果不能理清楚,规则不清晰,沟通成本就会非常高,而且会发生误判,心结解不开,就容易闹矛盾。

如果把权责利,再延伸一下,可以扩展到整个生意的利益链条,这个利益链条上的每个人,都要能赚到钱,利益诉求都能获得满足。

这个利益链条上的任何一个环节卡住了,他躺平了,不干活了,就像血管里的一个血栓一样,堵住了,整条血管都废了。

一个小小的血栓,可能会导致一个生物体,彻底挂掉。

所以,我最害怕听到什么?

害怕听到和我合作的伙伴,无论是上游,还是下游的人说,自己没赚到钱,每次听到这个,我心里就慌了。

为什么?

因为对方是在表达不满,是在表达自己的利益诉求,没有得到满足,要拉出来看,到底是客观原因造成的,还是主观判断。

能不能置之不理?

可以,但必然会付出代价。

放在房地产市场里,目前的困境,就是一个典型的例子,你让开发商干活,又不让开发商赚钱,还天天骂他们,然后就都撂挑子了。

“今天的果,是几年前种下的因。”这句话,放在房地产市场里适合,放在我们医疗市场里,也很适合。

比如,我今天可以站在这个地方分享,不是我今年做得好,而是多年前就注定了我会做得好。

而在医疗行业里,所有人都羡慕分子诊断公司的崛起、上市、赚钱,但他们之前搞分子诊断的时候,苦成狗了。

在资本端,融不到钱;在市场端,没有应用场景,两头不讨好,很难赚到钱。

类似的场景,在很多医疗细分赛道里还有好多,比如质谱、流式细胞、肿瘤早筛、干细胞、NMN等细分赛道。

你作为一个普通人,能预测到下一个千亿市场,会在哪里爆发么?

不知道。

而正在干的人,也不知道,几年之后,某个因缘际会的应用场景出现,他就彻底发财了。

这是什么?

是命、是赌,是投资型生意。

那我为什么坚定做临床,坚定的做POCT产品?

在我的认知里,这是符合时代趋势的,我在20年前,看到第一款POCT产品的时候,就激动万分。

为什么?是基于我对医学本质的理解。

不管大家对检验科怎么看,我是做临床检测业务的,我提供一个视角,供大家参考。

如果说临床医生,是一个治病救人的方案解决者,那检验科的医生或者检验科的主任,在本质上是什么?

他们是医学诊断数据的生产者,是数学家、是统计学家。

他们的主要职责是什么?

通过对方法学、设备、试剂、样本前处理、时间控制、定标、质控、环境管理、人员管理等各种手段。

只为了一件事:那就是确保数据的质量。确保他给出的数据,是可信的、有品质的,在控的。

而这个数据的质量,随着时间的推移,随着工业发展、医学发展、制造业的发展,必然会被技术突破。

然后,就会实现小型化、便利化、床旁化、快速化。

按照医学的发展史,医学刚诞生的时候,没有检验科,没有各种检验科设备,都是医生自己折腾。

检验科,本身是工业化的产物,是工业社会里集约化处理的产物。这个科室,因工业而生,也可能会因工业而消亡。

即使不会全部消亡,很多参数、很多诊断,也会在应用场景里,发生转移,从检验科回归临床。

放在消费市场里,分为创造价值和转移价值,两个方面,有人只做转移价值,就能赚很多钱。

比如,原来大家买家电,分散购买,转移到国美、苏宁买,然后这两家就崛起,再然后大家转移到京东、天猫上买。国美、苏宁就从崛起再跌落。

人们买家电的需求、本身价值并没有变化,只是价值转移,消费场景发生了变化,财富就重新分配了。

那我作为一个经销商老板,我对这个世界的认知,对医学的发展,对样本的流向判断,就决定了十年之后,我的生意规模。

床旁POCT快速诊断设备,本质就是一场医学数据的价值转移,在患者身边,快速生产数据,可靠的数据。

如果我看到了这个趋势,我就必然会把这个生意,当做一个投资型生意,而不是短期的交易型生意。

那我分享浙江市场的现象,大家就能学到多少么?

不一定。因为每个省的人文、经济、收费、业务逻辑,可能都是不一样的,必然存在区域差异化。

区域特征,会不会消失,会不会趋同?可能就是不会。

那分享就没有意义了么?

也不是。

即使区域特征不会消失,各自都会保持自己的特点,但是发展的方向,追求更好质量、更低价格,老龄化推动业务规模增长,这些都不会变。

站在这个逻辑上,我们既没必要在手段上追求一致和趋同,但是最终目标上,又都会不断增长。

每当我困惑的时候,想不清一些事情的时候,我就会回到最原点,思考医学和生意,最本质的面目,是什么样子的。

如果最本质的东西,我抓住了,没有跑偏,生意就不会做得太差。

本文来自微信公众号:达叔天演论(ID:Uncle-Da8),作者:达叔

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